همه ی ما علاقه داریم که در کسب و کارمان به فروش بیشتر و در نتیجه سود بیشتر دست پیدا کنیم. برای موفقیت و فروش بهتر نیاز نیست کار خاصی انجام دهید. فروش مانند مهارت های دیگر زبان بدن و سخنرانی نیاز به آموزش، تکرار و تمرین دارد. مخصوصا مرحله ی نهایی کردن و پایانی و تکمیل فرآیند فروش که بسیار مهم است. خیلی از فروشندگان با مهارت و زیرکی خود مرحله ی فروش را تا قسمت پایانی می کشاند ولی یک صحبت و یا یک اشتباه، تلاش ساعت ها زحمات خود را هدر می دهند.
قوانین بسیار دقیق برای فروشندگی وجود دارد، اگر می خواهید تا قسمت نهایی فروش پیش بروید و رضایت مشتری را هم شامل شوید و مشتری را به مشتری ثابت تبدیل کنید باید حرفه ای رفتار کنید. فروش به این معنی نیست که جنس یا کالایی را بفروشید و معامله تمام شود و هر کسی سوی خودش برود. اگر می خواهید کسب و کارتان همیشه رونق داشته باشد و موفق عمل کنید مهمترین قسمت فروش رضایت مشتری و بازگشت دوباره ی مشتری برای خرید از شماست.
نحوه ی تمام کردن فروش و معامله
تمام کردن معامله و فرآیند فروش زمانی کامل و تمام می شود که مشتری قبول می کند و می پذیرد که از شما خرید کند و هماهنگی لازم برای پرداخت مبلغ کالا را انجام می دهد.
دو مرحله تکمیل فرآیند فروش وجود دارد؟
1-مشتری قبول کرد که محصول یا کالای مورد نظر را از شما می خرد.
2-قیمت و شرایطی که برای خرید گذاشته اید را می پذیرد.
ترغیب مشتری
اگر معامله را به گزینه ی یک نرسانید هیچ وقت با هر شرایطی نمی توانید مشتری را مجاب کنید که شرایط خرید را قبول کند و مبلغ را پرداخت کند. تکنیک ها و ترفندهای زیادی وجود دارد برای تکمیل فرآیند فروش. برای این که مشتری محصول یا کالای مورد نظر را خریداری کند، باید متوجه شود و حس کند که با خرید این کالا مشکلش برطرف می شود و یا نیاز و خواسته اش برآورده می شود. فروشنده ی حرفه ای سعی می کند با سوال هایی مثل خرید این کالا چه مزیت هایی برای شما دارد؟ یا این که این محصول چه طور نیاز شما را برطرف می کند؟ مشتری را به خرید ترغیب کند.
ارزش گذاری کالا
اگر در این مرحله مشتری سوال های شما را با رضایت کامل جواب داد، وارد مرحله ی بعدی که هزینه است می شوید. برای آن که در این مرحله مشتری مجاب شود که ارزش و یا قیمت کالا و یا محصولی که خریداری می کند به اندازه ی کالا یا بیشتر از آن است. فروشندگان حرفه ای در این قسمت که قسمت طلایی و تکمیلی معامله است، سعی می کنند با هوشیاری و زیرکی تمام با سوال های مثبت از مشتری، انگیزه و علاقه ی خرید را در مشتری بیشتر کنند.
در مرحله ی نهایی فروش چه کارهایی باید انجام دهید؟
در مرحله ی نهایی یا تکمیل فرآیند خرید که اصلی ترین مرحله است، به کنترل مثبت نیاز دارد که این امر در این مرحله از تمام کارهایی که در طول مذاکره انجام داده اید مهم تر و حساس تر است. در این مرحله سعی کنید همیشه خودتان مشتری را راهنمایی کنید که چه کاری انجام دهد، هیچ زمان مرحله ی نهایی را بر عهده ی خود مشتری نگذارید و به قولی سکان را خودتان در دست بگیرید. در مرحله پایانی هیچ زمان درخواست سفارش نکنید.
مشتری را با این سوالات احاطه کنید که برای مثال کالا یا جنس مورد نظرتان چه طور و چه زمان به دستتان می رسانیم، اطلاعات مورد نیاز را از مشتری خود بپرسید، آدرس محل سکونت، شماره ی تماس، رنگ و یا تعداد محصول مورد نیاز مشتری، نحوه ی پرداخت مبلغ کالا به صورت نقدی، کارت، چکی و غیره.. تمام این کارها و سوالات را با خونسردی کامل، با اطمینان و پر انرژی انجام دهید که این انرژی مثبت هم به خریدار منتقل شود و از خرید پشیمان نشود.
چطور فروش جانبی داشته باشیم؟
در مرحله ی پایانی و نهایی، فروشندگان حرفه ای از فرصت استفاده می کنند. وقتی که می بینند مشتری دست به خرید شده است و انرژی مثبت برای خرید دارد، محصولات، خدمات و لوازم جانبی که نیاز مشتری می باشد را پیشنهاد می دهند. سعی کنید که حتما این ها را هم زمان و در بالاترین درجه ی علاقه به کالا یا محصول و کسانی که قصد خرید دارند، ارائه دهید.
گاهی وقت ها برای این که معامله به خوبی و رضایت هر دو طرف هم خریدار و هم مشتری تمام شود، نیاز به مذاکره مسالمت آمیز دارد. همین طور اگر فروشنده دستش باز است و توانایی انجام کارهایی از قبیل تخفیف، هدیه یا اهدای برخی از لوازم جانبی بصورت رایگان را دارد، پیشنهاد می دهیم که در اختیار مشتریان قرار دهید. البته باید خیلی هوشمندانه و حرفه ای این مذاکره و مرحله را انجام دهید. وقتی فروشنده برای ترغیب مشتری به خرید کردن به آن هدیه ای بدهد در واقع به عنوان سلاح از آن استفاده کرده است.
موانعی که سر راه فروشندگان قرار دارد چیست؟
مانع بزرگی که خیلی از فروشندگان حتی فروشندگان حرفه ای از آن وحشت دارند، مخالفت مشتریان است یعنی دلایل، استدلال هایی که دارند که محصول یا کالای مورد نیاز را نخرند.
پشیمانی مشتری از خرید
دلایل بسیار زیادی برای خرید نکردن مشتری وجود دارد برای مثال:
- از پول خرج کردن ترس داشته باشد و یا نگران باشد پولش را بیهوده خرج کند.
- در گذشته مشتریان قبلی سرش کلاه گذاشته اند و دیگر اعتماد به فروشنده گان ندارد.
- شاید فرد دیگری در انتخاب کردن و تصمیم گیری خریدار دخیل باشد مثلا همسر، مادر، فرزندان، از رقیب شما بخرد که خدمات بهتری دارد.
- از دیدگاه مشتری، قیمتی که شما برای محصول یا کالا گذاشته اید مشکل دارد.
- شما به درستی مشتری را متقاعد به خرید کردن از خود نکرده اید و خیلی دلیل های دیگر.
نکات نهایی برای تکمیل فرآیند فروش
همه ی این سوالات، موانعی هستند بر سر راه فروشندگان که باید با هوشیاری و زیرکی خود تمام این موانع را از سر راه خود بردارند تا به مرحله ی نهایی و پایانی که بستن معامله است برسند. گاهی اوقات علت دقیق خرید نکردن مشتری، مشخص و واضح نیست و مشتری در مرحله ی نهایی از خرید کردن پشیمان می شود و علت واقعی آن مشخص نیست. در این مواقع سعی کنید علت دقیق و مشخص از خرید نکردن را از مشتری جویا شوید، شاید راهی برای حل این مشکل پیدا کردید.
اگر علت را ندانید بعید می دانم که بتوانید مشتری را مجاب به خریدن کنید. سوالاتی که وقتی که مشتری از خرید کردن پشیمان می شود شما باید بپرسید برای مثال: چرا؟ علتش چیست؟ دقیقا چه مشکلی برایتان به وجود آمده؟ قیمت چقدر برایتان بالا است؟ چه چیزی یا کالایی نیاز شما را برطرف می کند؟ و …. گاهی مواقع با پرسیدن این سوالات از مشتریان به مشکل واقعی خرید نکردن مشتری یا پشیمان شدن از خرید می رسید.
فرایند فروش حرفه ای
فروش، یک حرفه و شغل پیچیده و سخت است که نیاز به مهارت ها و آموزش های خاصی دارد. اگر می خواهید حرفه ای در این زمینه رفتار کنید و مراحل پایانی را به خوبی تمام کنید و به راحتی موانع را پشت سر بگذارید باید آموزش های لازم و تمرین های مورد نیاز را فرا گیرید تا در زمینه ی فرآیند فروش به بهترین خود دست پیدا کنید. تیم حرفه ای گلاویژ با آموزش هایی که در اختیار شما عزیزان قرار می دهد، کار شما را آسان تر می کند.
نتیجه گیری
تکمیل فرآیند فروش مهمترین و حساسترین بخش یک معامله است که مستقیماً بر سودآوری و وفاداری مشتری تأثیر میگذارد. فروشندگان حرفهای با تکنیکهایی مانند ترغیب هوشمندانه، ارزشگذاری مناسب، کنترل روند خرید و فروش جانبی، موانع احتمالی را برطرف کرده و معامله را با موفقیت نهایی میکنند. آموزش و تمرین در این حوزه، کلید تبدیل فروشنده به یک مذاکرهکننده موفق است.
خدمات بیزینس کوچینگ شرکت گلاویژ
خدمات بیزینس کوچینگ شرکت گلاویژ به شما کمک میکند فرآیند فروش را بهصورت اصولی طراحی و اجرا کنید. این خدمات بیزینس کوچینگ با هدف بهینهسازی عملکرد تیم فروش و افزایش نرخ تبدیل مشتریان ارائه میشود.
سوالات متداول
1. تکمیل فرآیند فروش در بازاریابی یعنی چه؟
تکمیل فرآیند فروش به مرحلهای از مذاکره فروش گفته میشود که مشتری تصمیم نهایی خود را برای خرید میگیرد و پرداخت انجام میشود. این مرحله نیازمند اعتمادسازی، جمعبندی صحیح، و راهنمایی دقیق مشتری است تا معامله بهصورت موفق انجام شود.
2. بهترین تکنیک برای نهایی کردن فروش چیست؟
یکی از بهترین تکنیکهای نهایی کردن فروش استفاده از سوالات هدایتگر است، مثل “چه زمانی محصول را تحویل بگیریم؟” یا “نحوه پرداخت تان چگونه باشد؟” این سوالات ذهن مشتری را به مرحله تصمیم نهایی هدایت میکند و تردید را کاهش میدهد.
3. چگونه با مخالفت مشتری در مرحله نهایی فروش برخورد کنیم؟
برای رفع مخالفت مشتری در مرحله پایانی، باید دلایل پنهان یا واقعی او را با پرسشهای باز و دقیق شناسایی کنید. سوالاتی مثل “چه چیزی شما را مردد کرده؟” یا “بیشتر نگران قیمت هستید یا کیفیت محصول؟” بسیار مؤثرند.
4. چرا برخی فروشندگان در مرحله پایانی فروش شکست میخورند؟
عدم اعتماد سازی، ناتوانی در پاسخدادن به سوالات مشتری، فشار بیش از حد برای بستن فروش، یا نادیده گرفتن نیاز واقعی مشتری از جمله دلایلی هستند که باعث شکست در مرحله تکمیل فروش میشوند.
5. چگونه فروش جانبی (Cross-Selling) را در پایان معامله انجام دهیم؟
برای داشتن یک فروش جانبی موفق، هنگام نهایی شدن خرید اصلی، محصولات مکمل یا مرتبط را پیشنهاد دهید. زمان مناسب این پیشنهاد زمانی است که مشتری احساس خوبی از خرید اولیه دارد و آماده شنیدن پیشنهادات بیشتر است.
6. چه عواملی باعث پشیمانی مشتری از خرید در لحظه آخر میشود؟
از جمله دلایل پشیمانی در لحظه آخر میتوان به قیمت بالا، تجربه بد قبلی، فشار زیاد فروشنده، ترس از تصمیم اشتباه و عدم همراهی دیگران در تصمیمگیری (مثل همسر یا شریک) اشاره کرد. در این مواقع باید با دقت علت را جویا شد.
7. اهمیت مرحله نهایی فروش در افزایش مشتریان وفادار چیست؟
مرحله نهایی فروش جایی است که اعتماد نهایی مشتری شکل میگیرد. برخورد حرفهای، جمعبندی مطمئن، و پیگیری پس از فروش باعث تبدیل مشتری یکباره به مشتری وفادار و دائمی میشود و تاثیر مستقیم بر رشد برند دارد.
8. چطور از سوالات درست برای هدایت مشتری در مرحله پایانی فروش استفاده کنیم؟
با استفاده از سوالات بسته و هدایتگر مانند “چند عدد نیاز دارید؟” یا “ارسال را برای امروز تنظیم کنیم؟”، فروشنده ذهن مشتری را به سمت تصمیمگیری مثبت سوق میدهد. این تکنیکها به فروشنده کمک میکند تا کنترل فرآیند را حفظ کند.
