شناخت تیپ شخصیتی افراد در مذاکره نوعی مهارت است. که بر اساس تمرین و یادگیری این مهارت کسب می شود. یک مذاکره کننده ی خوب کسی است، که بتواند با کنترل هوش هیجانی و با یادگیری فنون مذاکره و به کار بردن زبان بدن با دیگران به درستی ارتباط برقرار کند. در مذاکره علاوه براین ها علم و دانش تیپ شخصیت شناسی افراد بسیار مهم است.

زیرا با دانستن آن، می توانیم با افراد ارتباط بهتر و درستی برقرار کنیم، فروش و مذاکره ی قابل توجهی داشته باشیم. مهم ترین سوالی که یک مذاکره کننده یا یک فروشنده باید از خود بپرسد این است که نیاز مشتری چیست؟ خریدار یا مشتری چه چیزی دوست دارد؟

اکثر افراد دوست دارند که مورد احترام  و توجه قرار بگیرند و یک فروشنده و یا مذاکره کننده باید به منیت و شخصیت افراد توجه کند که این  موضوع زمانی انجام می شود که مذاکره کننده ی خوب  دوره ها یا آموزش های لازم تیپ شخصیت شناسی در مذاکره و فروش را گذرانده باشد.

دو ابزار مهم برای متقاعد کردن افراد در مذاکره​

اولین ابزار، منیت یا نام افراد است. همین طور که همه ی افراد نیازمند و دوستدار احترام و توجه هستند یک مذاکره کننده ی خوب باید به این نکته ی مهم توجه کند. بر اساس زبان بدن و تیپ شخصیتی افراد با آنها رفتار کند. برای مثال بعضی از افراد بسیار عصبی و عجول هستند و حوصله ی این که یک فروشنده بخواهد در تصمیم گیری های آن ها نظر بدهد را ندارند، در این مواقع باید به مشتری فرصت بدهید تا خودش انتخاب کند و تصمیم بگیرد.

اگر از شما کمک یا نظری خواست راهنمایی اش کنید. دومین ابزار که اختصاصی است، شناخت درست و اصولی تیپ شخصیتی افراد است. یک مذاکره ی خوب زمانی اتفاق می افتد و ما زمانی می توانیم به شخصیت افراد آگاهی پیدا کنیم، که به صحبت های آن ها به خوبی گوش فرا دهیم، با دقت و با توجه ی کامل، گوش دادن صرفا نه برای جواب دادن، بلکه گوش دادن توام با همدردی و همدلی با افراد.

نقش خودسازی در تیپ شخصیتی افراد در مذاکره

اکثر افرادی که با آن ها در ارتباط هستیم، همچون آینه ای بازتاب افکار و عقاید و احساسات ما هستند و ما هم بازتاب باورها و دیدگاه آن ها هستیم. منظور از ما  یعنی همه آدم ها با  متکی بودن به یک دیگرحاصل نگرش و بازتاب جامعه ای هستیم که در آن رشد می کنیم، بزرگ می شویم، تحصیل می کنیم. بعضی از عقاید و افکار ما حاصل رفتار و عقاید خانواده ای است که درآن زندگی می کنیم و در آن بزرگ شدیم. بخشی هم حاصل ارتباط با دوستانی که انتخاب می کنیم و همین طور جامعه ای که در آن رشد می کنیم و زندگی می کنیم.سعی کنیم که عامل باشیم. 

گاهی عقاید و افکاری که ما از خانواده ی خود به ارث می‌بریم درست نیست

افکار و عقایدی بوده که مختص زمان آن ها بوده و ما می توانیم با یادگیری و آموزش های لازم به خودسازی خود بپردازیم تا بتوانیم با دیگران به درستی رفتار کنیم. چه در زندگی شخصی و چه در میز مذاکره پیروزمند باشیم. سعی کنید با نگرش و دیدگاه مثبت به شخصیت آدم ها نگاه کنید. اعتماد آن ها را به دست بیاورید و با محبت و عشق با آنها رفتار کنید، تا بازتاب آن به خودتان بازگردد.

 از روی ظاهر آدم ها یا طرز بیان افراد آن ها را قضاوت نکنید. با توجه به در نظر گرفتن همه ی جوانب که آموختید برای مثال زبان بدن، به درستی با افراد رفتار کنید. ابعاد چهارگانه ای وجود دارد که ماهیت و شخصیت همه ی افراد را در برمی گیرد که شامل: ابعاد جسمانی، معنوی، ذهنی و اجتماعی است. یک مذاکره کننده وقتی بر سر میز مذاکره می نشیند باید به این ابعاد دقت کند وگرنه موفق نخواهد شد. زیرا هر سازمان یا نهادی نیاز به مشتری های وفادار و ثابت دارد. پس زمانی مشتری شما را انتخاب می کند که صادق باشید و فقط به فروش محصول خود فکر نکنید.  

نقش افکار و ظاهر

شغل و کسب کار شما بخشی از زندگی شما است که هم با آن زندگی می کنید و این که منبع درآمد و تمام هزینه ی لازم را از کسب و کارتان به دست می آورید.پس اگر مدیر یا موسس یک شرکت هستید برای کارمندانتان هزینه کنید، برایشان وقت بگذارید زمانی که کارمندانتان متوجه شوند که شما به فکر آن ها هستید،  تبدیل به کارمندان وفادار و دلسوزی خواهند شد.

تیم گلاویژ با آموزش و کلاس های حرفه ای، به شما مهارت های لازم برای شناختن تیپ شخصیتی همه ی  افراد از جمله : مشتری، کارمندانی که برای شما کار می کنند، رئیسانی که برایشان کار می کنید، ارائه می دهد.

تیپ شخصیت شناسی افراد بر اساس مدل دیسک(DISC)

این روش بهترین روش شخصیت شناسی برای شناخت و ماهیت افراد است، که با یادگیری آن ما می توانیم در محیط  کار و زندگی شخصی با دیگران ارتباط درست و صحیحی داشته باشیم. این مدل چهار بعد دارد. D I S C هر کدام از افراد این دسته نقاط مثبت و منفی دارند.

تیپ شخصیت شناسی مدل D

افراد گروه D این افراد ذاتا مدیر هستند. برای رسیدن به نتیجه ی دلخواه خود تلاش می کنند، افراد  گروه D خیلی رک و اهل ریسک، قوی و بسیار عجول هستند. در کار مدیریت بسیار قوی می باشند، به این خاطر که مشکلات را با جسارت خود حل می کنند. این دسته از افراد واقعیت گرا و به دنبال واقعیت هستند.

تیپ شخصیت شناسی مدل I

افراد گروه I : این دسته افرادی بسیار شاد و شوخ طبع هستند، این افراد بسیار اجتماعی و خیلی سریع و به راحتی با دیگران ارتباط برقرار می کنند، با گذشت می باشند. وقتی می خواهند موضوعی را تعریف کنند با همان شیوه ی خودشان با هیجان خاصی تعریف می کنند که مخاطب را جذب می کند. کلا این دسته  افراد با اخلاق خوش و حس شوخ طبعی که دارند با دیگران ارتباط  گرمی برقرارمی کنند. افراد این گروه در کارهای تیمی و گروهی به خوبی رفتار می کنند، ولی این افراد مدیران خوبی نیستند. برای کار گروهی به دسته ی اول نیاز دارند که همکاری کنند. افراد گروه I کمی بیخیال هستند و گاهی مواقع با بی خیالی خود حرص بقیه افراد را در می آورند.

تیپ شخصیت شناسی مدل S

افراد گروه S این گروه افراد درونگرا هستند و به راحتی احساسات و عواطف خود را بیان نمی کنند، نسبت به کاری که انجام می دهند تعهد و وفادار هستند، با سیاستی که دارند کار خود را پیش می برند. این دسته شنونده های خوبی هستند. افراد منظم و دقیقی می باشند.

تیپ شخصیتی مدل C

افراد گروه C این افراد کمال گرا و خیلی منظم می باشند. با ادب و رفتار خود دیگران را جذب می کنند. این افراد بسیار ریز بین و به جزئیات خیلی اهمیت می دهند، با نظم و دقتی که دارند می توانند خیلی خوب امور را در دست بگیرند، با سیاست خاص خود با دیگران به درستی رفتار می کنند. افراد  این دسته منظم و دقیق بودن برایشان بسیار اهمیت دارد.

مهمترین عامل تاثیر گذار در تیپ شخصیتی افراد

 مهمترین عامل تاثیر گذار در شخصیت افراد هوش هیجانی  یا EQ است. هوش هیجانی هم مانند مذاکره و فروش نیازمند یادگیری و تمرین است. این طور نیست که از پدر و مادر یا اجداد خود به ارث برده باشیم.  یک مذاکره کننده ی خوب باید متوجه ی  تیپ شخصیتی و خصوصیات فردی اشخاص شود و بتواند با مهارت خاص خود، تشخیص دهد که کدام فرد در کدام دسته قرار دارد.  مطابق با همان تیپ شخصیتی با افراد وارد مذاکره و گفتگو شود.

افراد دو دسته هستند، درونگرا یا برونگرا. افراد درونگرا افرادی بسیار احساسی هستند، در بیان و بروز احساسات خود وسواس هستند. این افراد عموما ساکت می باشند و بیشتر مواقع درون خودشان هستند. در کنترل هوش هیجانی و احساسات خود به خوبی عمل می کنند. دسته ی دیگر افراد برونگرا هستند، این افراد عوامل بیرونی و محیطی بر روی تصمیم گیری ها و احساسات آن ها نقش بسیاری دارد. افراد برونگرا در بیان و بروز عواطف و احساسات خود قوی تر از افراد درونگرا عمل  می کنند.

عواملی که باعث ساخت شخصیت افراد می شود

 شخصیت افراد را 3 چیز می سازد : 1-وراثت که همان خصوصیات اخلاقی که ما ناخواسته از پدران یا مادران خود به ارث می بریم. 2-محیط و محلی که فرد در آن بزرگ می شود و زندگی می کند و با دیگران ارتباط برقرار می کند، دوستانی که در آن محیط انتخاب می کند. 3- خود افراد هستند، هر فردی باید در درون خود بنگرد و با توجه به الهامات و خلق و خویی که خداوند در درون هر انسانی قرار داده بتواند خود را بهتر بشناسد. با شناخت درست از خود نسبت به شرایط و موقعیت ، با دیگران به درستی ارتباط برقرار می کند.

جمع بندی

نمی توان گفت که کدام تیپ شخصیتی بهتر یا برتر است. تیپ شخصیتی افراد بیانگر هوش هیجانی افراد است. روانشناسان با توجه به تیپ شخصیتی افراد متوجه می شوند که چه عواملی باعث ایجاد حس انگیزه در افراد می شود و در شرایط و اتفاق های مختلف چه واکنش و چه عکس العمل هایی نشان می دهند. یک مذاکره کننده ی خوب هم باید به تمام این نکات توجه کند و علم روان شناسی خود را تقویت کند.

بیشترین و موثرترین عامل موفقیت در مذاکرات مربوط می شود به هوش هیجانی، که بر همان اساس شخصیت شناسی افراد مشخص می شود. یک مذاکره کننده ی خوب باید به طور کامل تیپ شخصیتی افراد را بشناسد و با توجه به خصوصیات و ویژگی های فردی افراد با آنها رفتار کند. شما زمانی می توانید در مذاکره و فروش یا حتی در زندگی شخصی خود موفق شوید که برای ارتقا و پیشرفت خود وقت، زمان و هزینه کنید تا نتیجه ی آن را در زندگی و در کسب و کار خود متوجه شوید.

کمک گلاویژ به کسب و کار

شغل و کسب کار شما بخشی از زندگی شما است که هم با آن زندگی می کنید و این که منبع درآمد و تمام هزینه ی لازم را از کسب و کارتان به دست می آورید.پس اگر مدیر یا موسس یک شرکت هستید برای کارمندانتان هزینه کنید، برایشان وقت بگذارید زمانی که کارمندانتان متوجه شوند که شما به فکر آن ها هستید،  تبدیل به کارمندان وفادار و دلسوزی خواهند شد.

تیم گلاویژ با آموزش و کلاس های حرفه ای و همچنین ارائه خدمات بیزینس کوچینگ، به شما مهارت های لازم برای شناختن تیپ شخصیتی همه ی  افراد از جمله : مشتری، کارمندانی که برای شما کار می کنند، رئیسانی که برایشان کار می کنید، ارائه می دهد.

(برگرفته از کتاب هفت عادت مردمان موثر)

سوالات متداول

1. چرا شناخت تیپ شخصیتی در مذاکره اهمیت دارد؟

شناخت تیپ شخصیتی به مذاکره‌کننده کمک می‌کند تا رفتار، نیاز و سبک تصمیم‌گیری طرف مقابل را بهتر درک کند. وقتی بدانید فرد مقابل برون‌گرا، درون‌گرا یا نتیجه‌محور است، می‌توانید گفت‌وگو را متناسب با او پیش ببرید و احتمال موفقیت در مذاکره را بالا ببرید.

2. مدل شخصیت‌شناسی DISC چیست و چه کاربردی در مذاکره دارد؟

مدل DISC چهار تیپ شخصیتی را معرفی می‌کند:

D (سلطه‌گر)، I (تأثیرگذار)، S (ثبات‌جو) و C (وظیفه‌گرا).

با شناخت این مدل، می‌توانید نوع رفتار و انگیزه افراد را بشناسید و نحوه‌ی برخورد و گفت‌وگو با هر تیپ را به‌درستی تنظیم کنید. این روش در مذاکره و فروش بسیار مؤثر است.

3. هوش هیجانی چه نقشی در شناخت تیپ شخصیتی افراد دارد؟

هوش هیجانی یعنی توانایی درک احساسات خود و دیگران. در مذاکره، اگر هوش هیجانی بالایی داشته باشید، راحت‌تر احساسات و واکنش‌های طرف مقابل را تشخیص می‌دهید و رفتار خود را با او تطبیق می‌دهید. این مهارت باعث افزایش اعتماد، همدلی و در نهایت موفقیت در مذاکره می‌شود.

4. چطور می‌توان از زبان بدن برای شناخت تیپ شخصیتی استفاده کرد؟

زبان بدن بخش مهمی از ارتباط غیرکلامی است. حرکات دست، حالت بدن، لحن صدا و تماس چشمی نشانه‌هایی از تیپ شخصیتی افراد هستند. با مشاهده‌ی دقیق این نشانه‌ها، می‌توان تشخیص داد که فرد مقابل آرام و منطقی است یا پرانرژی و احساسی، و بر اساس آن، شیوه‌ی گفت‌وگو را تنظیم کرد.

5. تفاوت افراد درون‌گرا و برون‌گرا در مذاکره چیست؟

افراد درون‌گرا معمولاً ساکت‌تر، تحلیل‌گر و محتاط هستند و در تصمیم‌گیری زمان بیشتری نیاز دارند.

در مقابل، برون‌گراها پرانرژی، اجتماعی و سریع‌العمل‌اند. در مذاکره، باید نوع برخورد خود را با توجه به این تفاوت‌ها تنظیم کنید تا هر دو نوع شخصیت احساس راحتی و اعتماد داشته باشند.

6. نقش خودسازی و نگرش مثبت در بهبود مهارت مذاکره چیست؟

مذاکره موفق از خودشناسی آغاز می‌شود. وقتی نگرش مثبت، اعتمادبه‌نفس و کنترل احساسات داشته باشید، بهتر می‌توانید با تیپ‌های شخصیتی مختلف تعامل کنید. خودسازی مداوم و یادگیری مهارت‌های ارتباطی باعث رشد فردی و افزایش تأثیر شما در هر مذاکره‌ای می‌شود.

7. چگونه شناخت تیپ شخصیتی به افزایش فروش و موفقیت شغلی کمک می‌کند؟

وقتی رفتار مشتری، کارمند یا مدیر خود را بشناسید، می‌توانید پیام و پیشنهاد خود را متناسب با سبک فکری او ارائه دهید. این کار باعث ایجاد اعتماد، افزایش نرخ تبدیل و بهبود روابط کاری می‌شود. در واقع، شناخت تیپ شخصیتی ابزاری کلیدی برای مذاکره مؤثر و فروش موفق است.