فروش یک مهارت است. مذاکره و فروش مانند دیگر مهارت های فردی بر اثر یادگیری و تمرین به دست می آید. این طور نیست که فردی از بدو تولد خود فروشندهی حرفه ای باشد. همانطور که می دانید یک فروشندهی حرفه ای و خوب باید چندین مهارت را در کنار هم بداند و کسب کند. مهارت های فردی مهم که در نهایت به رشد هر سازمان یا کسب و کاری کمک می کند. مانند زبان بدن که مهارتی مهم برای ارتباط غیر کلامی و از طریق حرکات بدن و رفتار افراد اتفاق می افتد و با علم به آن می توان مذاکرات و فروش موفق تری داشت. تیپ شخصیت شناسی افراد یا مدل دیسک و دیگر مهارت هایی که هر فرد برای شروع هر کسب و کاری لازم است بداند.
فروش شخصی یا personal selling به این معنا است که شما محصول یا خدماتی که برای مشتریان خود ارائه و یا عرضه می کنید، خودتان باور داشته باشید و اطلاعات و معلومات کافی و مورد نیاز در مورد کالا یا محصولی که ارائه می دهید داشته باشید، تا دیگران هم شما را باور داشته باشند و بتوانند به راحتی و با اعتماد کامل از شما خرید کنند و همین طور فروش شخصی به معنای ارتباط درست و مفید در ابتدا با خودتان و شخصیتتان و در نهایت با دیگران است.
اصول فروش شخصی( Personal Selling)
همهی افراد در طول زندگی خود، یا در حال پیشرفت و ارتقا هستند و یا هیچ تلاشی برای ادامهی زندگی خود چه شخصی و چه در کسب و کار نمی کنند و هیچ انگیزه ای برای پیشرفت ندارند. یک اصل مهم در فروش شخصی یا به اصطلاح خود فروشی این است که به خودتان سخت بگیرید؛ یعنی کیفیت و سطح زندگی شخصی خودتان را بالا ببرید و مهارت لازم را فرا گیرید. همیشه دنبال عالی بودن خود باشید و سعی کنید در هر کاری بهترین خود باشید.
فروش شخصی، هیچ زمان درباره ی قیمت محصول یا کالایی نیست، بلکه ارزش ایجاد کردن و رابطه ی مفید برقرار کردن با دیگر افراد است. گاهی اوقات ما فروشگاه ها یا مراکزی را می بینیم که نسبت به مراکز دیگر قیمت بالاتری دارند ولی مشتری های زیادی نیز دارند. به این خاطر است که توانسته اند به خوبی اعتماد سازی کنند و همان بحث مشتری مداری که بسیار مهم است را به خوبی رعایت کنند. یعنی کارها یا خدماتی را ارائه می دهند که به مشتریان خود حس و حال خوب می دهد و مشتری متوجه می شود که برایش احترام و ارزش قائل شده اند.
تاثیر ارتباطات در فروش
اصول و پایهی فروش شخصی، برقراری ارتباط با دیگران است. افراد موفق، در زمینهی کسب و کار و بیزینس خود تقریبا 75 درصد زمان و وقت خود را صرف ارتباط با افراد جدید می کنند، زیرا افراد جدید، فرصت های جدید و چالش های جدیدی را ایجاد می کنند. آدم های موفق همیشه در حال نتورک زدن هستند و سطح زندگی شخصی و کاری خود را ارتقا می دهند.
متاسفانه در فرآیند فروش، اکثر فروشنده ها از این بحث فرار می کنند و دوست ندارند با آدم های جدید ارتباط برقرار کنند. در بحث فروش، باید لینک زدن و ارتباط موثر با دیگران را به خوبی بلد باشید. همین طور اعتماد به نفس لازم برای برقرای ارتباط با دیگران را در خودتان ایجاد کنید.
رابطه فروشنده با مشتری
در قانون ارتباطات باید یک سری اصول رعایت شود؛ برای مثال 70 درصد زمانی که بین مشتری و فروشنده می گذرد مشتری صحبت کند و شما به عنوان فروشنده 30 درصد زمان دارید که صحبت کنید. مهمترین و اصولی ترین شیوه این است که در این زمان از مشتریان خود سوال بپرسید. البته سوال هایی که اساسی و موثر باشد. سوال هایی که در آخر به فروش محصول یا بیزینس کشانده شود. سوال های بی ربط و یا بیهوده نباشد که وقت خودتان و هم مشتری را تلف کنید، روانشناس ها می گویند دکمه ی قرمز یعنی هیجان لازم را برای مشتریان خود ایجاد کنید برای مثال:
انتقال احساسات موثر
سوال هایی که مشتریان به آن افتخار کند و دیگر سوال هایی که خاطرات خوب و حس و حال خوب در طرف مقابلتان ایجاد کند، سوال هایی که هیچ کسی از آن ها نپرسیده باشد. سوال های تکراری و حاشیه دار نباشد که گفتگویی خسته کننده بنظر بیاید.
خیلی اوقات شما محصول خوب و خدمات مفیدی در اختیار مشتری قرار می دهید ولی با این حال فروش خوبی ندارید به این دلیل است که ارتباط و حس و حال خوبی با مشتریان خود برقرار نکرده اید و یا شاید هم نیاز مشتری را به خوبی درک نکرده اید که بتوانید ارتباط درستی با آنها برقرار کنید زیرا که فروش در مرحله ی اول انتقال احساسات است.
ارتباط موثر با مشتری و تاثیر آن در فروش
کیفیت جلسات و مذاکره هایی که با مشتریان خود می گذارید بستگی به کیفیت سوال ها و ارتباط شما با مشتریان خود دارد. پس سعی کنید در این زمینه مهارت های بیشتری را کسب کنید. سوال هایی که پرسیده می شود باید با هدف و سیاست خاص خودتان باشد که یک فروشندهی حرفه ای باید بداند که کجا و چه زمان این سوال ها پرسیده شود.
سوال هایی که اطلاعاتی در مورد واجد شرایط بودن مشتری خود بدانید. آیا مشتری که برایش زمان و وقت می گذارید از لحاظ مالی می تواند محصول یا کالای شما را بخرد؟ یا نه، فقط برای اتلاف وقت و یا غیره آمده است. وقت و زمان خود را بیهوده هدر ندهید. بعضی سوال ها باعث می شود که مشتری، انرژی لازم و حس و حال خوب برای این که هزینه ای را بابت محصول یا کالا بدهد درونش به وجود می آید و اینقدر این حس و حال انرژی مثبت در تصمیم گیریش تاثیر می گذارد که برایش هزینه مهم نیست.
ارزش های که باید برای مشتری ایجاد کنید
به مشتری خود دیتا یا اطلاعات بدهید. گاهی اوقات مشتریان که از شما خرید می کنند، هیچ اطلاعاتی دربارهی محصول یا خدماتی که می دهید ندارند. اگر نیاز های مشتری خود را بشناسید و اگر بدانید چه چیزهایی می خواهد، فروش خود را راحتتر می کنید، تولید محتوا ایجاد کنید، در جلسات و مهمانی ها سعی کنید ارتباطات خود را گسترش دهید و سخنرانی کنید، تا اعتماد به نفس لازم برای ارتباط با دیگران را به درستی بیابید.
اینکه محصول یا کالای شما چه مزیت ها و برتری هایی از رقبایتان دارد، که مشتری را جذب کند و از شما بخرد و یا چقدر برای مشتریانتان ارزش و احترام قائلید که شما و کالایتان را انتخاب کنند.
برندینگ شخصی در personal selling
یک امر اصولی که در فروش بسیار حائز اهمیت است، برندینگ شخصی است. نکاتی که باید در برندینگ شخصی رعایت شود؛ این است که حداقل باید 5 نفر افراد معروف و مشهوری که در کسب و کارتان مهم هستند یا حداقل ارتباط نزدیکی با کسب و کارتان دارد را بدانید. وقتی نام این افراد را هنگام مذاکره یا فروش می ببرید طرف مقابلتان اعتماد بیشتری به شما پیدا می کند.
نوع پوشش، رفتار و برخورد، لحن گفتار و صحبت کردن شما با دیگران و مشتریان، برندینگ شماست، همین طور نوع فعالیتی که در صفحات مجازی دارید، که چطور رفتار می کنید و چه عکس هایی می گذارید همهی این ها در شخصیت شما تاثیر بسیاری دارد. برای این که چیزهای متفاوتی به دست بیاورید رفتارهای متفاوتی نسبت به دیگران ایجاد کنید. این که چقدر برای رشد فردی خود وقت و زمان می گذارید و چقدر انرژی مصرف می کنید برای شناخت و خودآگاهی مهم است.
فروشنده حرفهای چگونه با مشتری ارتباط برقرار می کند؟
یک فروشندهی حرفه ای باید بداند برای فروش محصول یا کالای خود به مشتریانش چه کسی تصمیم گیرنده است. گاهی تمام وقت و زمان خود را برای مشتریانی قرار می دهید که تصمیم گیرنده ی اصلی نیستند و تصمیم اصلی را فرد دیگری می گیرد. سعی کنید به این نکته توجه کنید با چه افرادی وارد مذاکره می شوید و چقدر در تصمیم گیری نهایی نقش و اهمیت دارند.
فروشنده های حرفه ای بسیار پیگیر هستند. البته باید فرق بین پیگیر بودن با گیر دادن های بیخودی را بدانید. باید بدانید از چه طریقی و به چه روشی می توانید به مشتریان خود نزدیک شوید که بتوانید در برقراری ارتباط موفق شوید و در نهایت به فروش برسید. فروشنده های حرفه ای این قانون را به خوبی می دانند که 70 درصد زمان را برای ارتباط و یا مشتری یابی صرف کنند. با افراد و آدم های جدید آشنا شوند و گفتگو کنند و 20 درصد وقت در ارائه دادن خدمات و محصول است و 10 درصد باقی مانده در پیگیری کردن افرادی که با آن ها وارد مذاکره شده اند.
تاثیر فروش حرفهای در رشد کسب و کار
فروش هم مانند کسب و کارهای دیگر سخت و پیچیده است، ولی اگر به نتیجه ی دلخواه خود دست پیدا کنید شیرین می شود. فروش شخصی(Personal Selling)، یکی از بحث های اصلی فروش است؛ زیرا در مرحلهی ابتدایی و در دیدار اول، مشتری یا فردی که وارد مذاکره با شما می شود، شما و شخصیت شما را می بینید و تصمیم می گیرد که با شما وارد مذاکره شود یا خیر. مهمترین و اصلی ترین فرد در کسب و کار و زندگی شخصیتان خودتان هستید و فقط شما می توانید در کیفیت سطح زندگی و کسب و کارتان تاثیر بگذارید. برای خودتان وقت بگذارید. اگر خودتان را دوست دارید آموزش های موثر ببینید. و برای رشد فردی خود تلاش کنید.
جمع بندی
فروش شخصی یا Personal Selling، یکی از پایههای اساسی موفقیت در هر نوع کسبوکار است. برخلاف تصور عموم، فروش فقط ارائه یک محصول یا خدمات نیست، بلکه فرآیندی عمیق از ایجاد اعتماد، برقراری ارتباط موثر، درک نیازهای مشتری و انتقال احساسات است. این مهارت، از طریق آموزش، تمرین و توسعه فردی تقویت میشود.
پرسیدن سوالات درست و قدرتمندنهتنها مشتری را به فکر وامیدارد، بلکه احساسات مثبت در او ایجاد کرده و اعتماد لازم را شکل میدهد. از سوی دیگر، ایجاد ارزش واقعی برای مشتریان و ارائه اطلاعات کاربردی درباره محصول، بهمراتب مهمتر از تمرکز صرف بر قیمتگذاری است.
معرفی خدمات شرکت گلاویژ
اگر به دنبال تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای هستید، شرکت گلاویژ همراهی مطمئن در مسیر موفقیت شماست.
گلاویژ با تمرکز بر خدمات تخصصی در حوزههای:
- خدمات بیزینس کوچینگ
- سئو (SEO) و بهینهسازی محتوای فروش
- بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
- طراحی استراتژی فروش آنلاین
به کسبوکارها و افراد کمک میکند تا نهتنها در فروش حضوری، بلکه در فروش دیجیتال و آنلاین نیز بدرخشند.
تیم حرفهای گلاویژ با تحلیل دقیق بازار، تدوین استراتژی دیجیتال، تولید محتواهای هدفمند و سئو شده، و اجرای کمپینهای هوشمند، به فروشندهها کمک میکند تا حضور مؤثری در فضای دیجیتال داشته باشند، اعتمادسازی کنند و نرخ تبدیل خود را افزایش دهند.
سوالات متداول
1. فروش شخصی یا Personal Selling دقیقا به چه معناست؟
فروش شخصی، هنر ایجاد ارتباط مستقیم و مؤثر با مشتری است که طی آن فروشنده با استفاده از مهارتهای ارتباطی، دانش محصول و برندینگ شخصی، مشتری را به خرید ترغیب میکند. این نوع فروش بیشتر بر انتقال احساس و ایجاد اعتماد تمرکز دارد.
2. چگونه میتوان با برندینگ شخصی فروش بیشتری داشت؟
برندینگ شخصی یعنی اینکه شما بهعنوان فروشنده، اعتماد، تخصص و ارزش شخصیتان را در ذهن مخاطب تثبیت کنید. این کار از طریق ظاهر حرفهای، نحوه گفتار، حضور در شبکههای اجتماعی و ارتباط با افراد کلیدی در صنعت انجام میشود.
3. چه مهارتهایی برای موفقیت در فروش شخصی ضروری هستند؟
برای موفقیت در Personal Selling، به مهارتهایی مثل:
- ارتباط مؤثر با مشتری
- زبان بدن صحیح
- شناخت تیپ شخصیتی مخاطب
- سؤالپرسیدن حرفهای
- مدیریت احساسات در فروش
نیاز دارید. این مهارتها قابل یادگیری هستند.
4. چرا فروشندههای حرفهای باید با اصول سئو آشنا باشند؟
در دنیای امروز، فروش فقط به ارتباط حضوری محدود نیست. یک فروشندهی حرفهای باید بتواند در فضای دیجیتال نیز دیده شود. آشنایی با اصول سئو کمک میکند تا محتوای شما در گوگل رتبه بگیرد و مشتریان جدید از طریق جستجو شما را پیدا کنند.
5. چطور میتوان نیاز مشتری را بهتر شناخت و بر اساس آن فروش داشت؟
شناخت نیاز مشتری از طریق پرسیدن سوالات کلیدی، توجه به زبان بدن و دریافت بازخورد در طول مکالمه امکانپذیر است. فروشندهای موفق است که بتواند با درک دقیق نیاز مشتری، راهحل مناسبی ارائه دهد.
