همان طور که بیان کردیم فروش حرفه ای، یک فرآیند سخت و پیچیده است و نیاز به یادگیری مهارت ها و ترفند های خاصی دارد. مثل زمان قدیم و فروش سنتی نیست، که مشتری خودش کالا یا محصولی را درخواست کند و فروشنده فقط کارش فروختن محصول یا کالای مد نظر مشتریان باشد. در بازار امروز که تعداد رقبا زیاد شده است و همین طور توقع مشتریان مثل قبل نیست، بیشتر فروش ها به سمت دیجیتال و آنلاین کشیده شده است و کمی فروش را سخت تر و اصولی تر کرده است. می توان گفت در این نوع از فروش اطلاعات و مهارت های بیشتری نیاز دارید. ترغیب مشتری به خرید کردن از شما یکی از مسائل مهم در فروش حرفه ای به شمار می رود.

چگونه می توان اعتماد مشتری را به دست آورد؟

شاید این سوال خیلی از فروشنده ها باشد که چه طور می توان اعتماد مشتری را به دست آورد؟ یا زمانی که با مشتریان تماس می گیریم برای فروش کالا یا محصولی و بگویند باید فکر کنند چه جوابی باید داد؟ درباره اعتماد سازی در کسب و کار بطور مفصل مقاله ای قرار دادیم که می توانید با کلیک روی لینک آبی، مطالعه نمایید.

سعی کنید شیوه ی عمل و فروش متفاوت داشته باشید، اگر فرآیند فروش را با مطرح کردن راه حلتان شروع کنید، مشتریان متوجه ی منظور و خواسته ی شما می شوند و مقاومت می کنند، اعتماد نمی کنند. شیوه ی فروش بسیار مهم است، به این خاطر که شیوه های فروش بسیاری وجود دارد و فروش به صورت سنتی و قدیمی دیگر کاربردی ندارد. زمانی که مشتری این را حس کند که برای وادار کردن آن ها به خرید طرحی چیده اید سریع عکس العمل نشان داده و موضع می گیرند. 

فرایند فروش حرفه ای

ذهنیتی که مشتریان از فروش سنتی دارند باعث شده که فرآیند فروش را برای فروشنده ها و یا حتی خود خریدارها سخت و پیچیده کند و مشتری ها اعتماد چندانی به فروشنده ها نداشته باشند. امروزه اکثر کسب و کارها برای شرکت یا موسسه ی خود مشاورانی را استخدام می کنند و یا از افرادی که در این زمینه مهارت دارند مشاوره می گیرند که بتوانند فرآیند فروش خود را به بهترین نحوه انجام دهند و مشتریان خود را به مشتریان ثابت تبدیل کنند.

 فروشندگان حرفه ای باید به مشتریان خود به عنوان یک انسان نگاه کنند نه یک خریدار و هدف، اگر به این شیوه نگاه کنند به سرعت نتایج دلخواهی به دست می آورند. باید توجه شان را از خواسته و نیازهای خود که همان فروش است بردارند تا مشتریان به آن ها اعتماد کنند که آن ها فقط قصدشان فروش محصول یا کالای خود نیست، بلکه خرسندی و رضایت مشتری برای آن ها مهم است.

اعتراضات مشتریان

وقتی مشتریان ما را به چالش می کشند، اعتراض و یا نارضایتی های خود را در مورد محصول یا کالای ما بیان می کنند و یا به طور جدی و خیلی واضح بیان می کنند که چرا باید کالا یا برند شما را برای خرید انتخاب کنند، در این مواقع شاید واکنش نشان دهید و فشار بیشتری برای متقاعد کردند مشتری برای این که کالا یا محصول شما را انتخاب کنند و از شما خرید کنند بیاورید و دوباره شیوه ی قدیم خود را که فروش سنتی است را پیش  ببرید. در این مواقع زمانی که خریدار مشتری را می خواهد مجاب کند که بخرد اعتماد مشتری به شما و کالای شما سلب می شود.

چرا مشتری باید از شما خرید کند؟

 زمانی که مشتری به شما می گوید چرا باید شما را انتخاب کنم و از شما خرید کنم؟ در این زمان یک فروشنده ی حرفه ای با زبان ملایم و خیلی آرام بیان می کند که چه چیزهایی مد نظر شما است؟ یا چه نیازهایی از کالا یا محصول دارید که می خواهید برآورده کند؟ سعی به فروش محصول نکنید اول اعتماد مشتری و نیازهایش را بدانید و بعد زمینه را برای فروش محصول یا کالای خود فراهم کنید. ضعف در گوش دادن یکی از ایراد های بزرگ فروشندگان است، گاهی اوقات مشتری ها پاسخ های منفی به شما می دهند، پیشنهاد و درخواست شما را رد می کنند، برخی نسبت به صحبت های شما دچار سوء تفاهم شده اند، در اولین قدم متوجه سوالات و ابهامات و دغدغه های مهم مشتریان خود شوید.

چگونه با مشتری صحبت کنیم؟

کمی فکر کنید و احساسی تصمیم نگیرید، هوش هیجانی خود را به کار ببرید و به احساسات و عواطف مشتری به درستی پاسخ دهید. خیلی از فروشنده ها در مواجهه با مشتریان خود چشمان خود را می بندند و با تعریف کردن از محصول خود، سعی می کنند نظر خود را به مشتری تحمیل کنند. برای بله شنیدن از مشتری های خود باید با جون و دل به خواسته ها و نیازهایشان پاسخ دهید و فقط به فروش محصول خود فکر نکنید، مشتریان امروزی باهوش تر از این هستند که متوجه ی احساس و رفتار شما نشوند.

سماجت در فروش

این که چقدر مهارت در کار فروش دارید و چه مقدار عشق و علاقه به کارتان دارید مهم نیست، مهم این است که چقدر سماجت و پافشاری در کارتان دارید. اگر در کار فروش سماجت و پافشاری به خرج ندهید، تمام زحمات و تلاش هایی که سال ها برای موفقیت انجام داده اید به باد می دهید. وقتی که هدفتان در کسب و کارتان مشخص شد و از درست و مطمئن بودن مسیری که در پیش گرفته اید ایمان داشته اید باید سرسختانه و به صورت جدی سماجت داشته باشید که به اهداف اصلی خود که فروش بهتر است دست بیابید.

 خیلی از فروشنده ها سماجت در کارشان را یک نوع بی کلاسی، خرد شدن شخصیت و کسب و کارشان می دانند ولی در حقیقت چیزی بسیار ارزشمندتر است که نام آن را باید اراده موفقیت حتمی گذاشت. سماجت و پیگیری های پی در پی نشان دهنده ی این است که شما از اعماق وجودتان تصمیم گرفته اید موفق شوید و چیزی و کسی جلودارتان نیست. در واقع موانع همیشه سر راه آدم های بزرگ و موفق بوده است و هیچ فرقی ندارد فقط نحوه ی برخورد آن ها با موانع، متفاوت از برخورد شما بوده است و آن ها را به موفقیت رسانده است.

پیگیری در ترغیب مشتری به خرید

یکی از دلایل مهم مواجه شدن با پاسخ های منفی شنیدن از مشتریان خود و پیگیری نکردن و سماجت به خرج ندادن فروشنده ها است. دو نوع رد شدن وجود دارد: شنیدن جواب منفی یا همان نخریدن یا جواب نه شنیدن از افراد متعدد یا شنیدن نه یا جواب منفی به دفعات زیاد از یک نفر. در هر دو موارد باید پشتکار و پیگیر باشید. در فروش زمانی که مشتری جواب رد به شما می دهد و یا از شما خرید نمی کند نباید مایوس و ناامید شوید باید تا می توانید انگیزه و قوت قلب به خودتان بدهید و پیگیر و سمج باشید.

دو نوع پیگیری وجود دارد: پیگیری مستقیم که باید با افراد در ارتباط باشید و اعتماد مشتری های خود را جلب کنید، خبرهای مثبت و انرژی مثبت به آن ها بدهید. با سوال و جواب دادن از ابهاماتی که درباره ی کالا یا محصول شما دارند آگاهی پیدا کنید و در صدد رفع آن بپردازید. ولی در دراز مدت باید راهبرد پیگیری نامحسوس را پیش ببرید، یادتان باشد که همیشه مستقیم به مسائل مربوط به حرفه تان وارد نشوید. پیگیری یک مسئله ی دو طرفه است یعنی افراد و مشتری ها به خاطر حس کنجکاوی که دارند می خواهند درباره ی حرفه، شغل و محصول و چیزهایی از این قبیل آگاهی پیدا کنند تا به شما در خریدن محصول و انتخاب کردند شما اعتماد کنند.

فروش همانطور که گفتیم یک فرآیند پیچیده، سخت است ولی اگر نحوه ی فروش و قانع کردن مشتری ها را به خوبی بیاموزید، فروش برایتان شیرین، هدفمند و پول ساز می شود. فقط کافی است که در این زمینه مهارت های لازم را کسب کنید، تیم گلاویژ به شما در زمینه ی فروش و این که چگونه مشتری های بیشتری جذب کنید کمک می کند.

جمع بندی 

در دنیای رقابتی و دیجیتال امروز، فروش دیگر محدود به روش‌های سنتی نیست. مشتریان امروزی آگاه‌تر شده‌اند و تنها با ارائه‌ی یک محصول خوب قانع نمی‌شوند؛ بلکه به دنبال اعتماد، ارتباط انسانی و تجربه‌ی خرید مثبت هستند. برای موفقیت در فروش حرفه‌ای، فروشنده باید از مهارت‌های متقاعدسازی، گوش دادن فعال، هوش هیجانی، و پیگیری هوشمندانه برخوردار باشد. در این راستا، اعتمادسازی، پاسخ صحیح به اعتراضات مشتری، شناخت دقیق نیازهای او و پیگیری مداوم و مؤثر از مهم‌ترین عوامل ترغیب مشتری به خرید محسوب می‌شود.

خدمات بیزینس کوچینگ گلاویژ با تمرکز بر افزایش مهارت‌های فروش حرفه‌ای، تقویت هوش هیجانی و بهبود ارتباط با مشتری طراحی شده است. ما به مدیران و فروشندگان کمک می‌کنیم تا با درک عمیق از رفتار مشتری، اعتمادسازی مؤثر و پیگیری هوشمندانه، فرآیند فروش خود را از حالت سنتی به مدلی علمی، هدفمند و پایدار تبدیل کنند.

سوالات متداول

1. چگونه می‌توان اعتماد مشتری را در اولین برخورد جلب کرد؟

با گوش دادن فعال، احترام به نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل متناسب به جای معرفی صرف محصول.

2. در مواجهه با اعتراضات یا پاسخ‌های منفی مشتری چه واکنشی باید نشان دهیم؟

آرام، منطقی و با پرسیدن سوالات درست، سعی کنیم دلیل مخالفت را بفهمیم و آن را رفع کنیم.

3. آیا سماجت در فروش باعث آزار مشتری نمی‌شود؟

اگر سماجت همراه با ارزش‌آفرینی، احترام و زمان‌بندی درست باشد، مشتری آن را به عنوان پیگیری حرفه‌ای درک می‌کند.

4. چرا بعضی از مشتریان بعد از چندین بار پیگیری باز هم خرید نمی‌کنند؟

شاید هنوز اعتماد کامل شکل نگرفته یا نیاز مشتری به‌درستی شناسایی نشده است. بررسی دوباره پرسونا و استراتژی فروش ضروری است.

5. بهترین روش برای شروع مکالمه فروش چیست؟

با پرسیدن سوالاتی درباره‌ی نیاز، دغدغه یا هدف مشتری شروع کنید، نه معرفی محصول.

6. چگونه فروشندگان می‌توانند فرآیند فروش را از حالت سنتی خارج کنند؟

با استفاده از ابزارهای دیجیتال، ارائه محتواهای ارزشمند، ایجاد ارتباط انسانی و تمرکز بر حل مسئله‌ی مشتری.