در این مقاله فنون کاربردی مذاکره در فروش و اصول تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای را آورده ایم. شاید سوال خیلی از افراد این باشد که مذاکره چیست؟ در واقع مذاکره یک نوع مهارت اکتسابی است. کمتر پیش می آید کسی از بدو تولد مذاکره کننده ی خوبی باشد،  مهارت مذاکره به مرور زمان و در اثر یادگیری و تمرین کسب می شود. ما در طول زندگی روزمره  و شخصی خود در حال مذاکره  با افراد مختلف هستیم.

فرقی نمی کند چه سمت و چه کاری داشته باشیم خواه رئیس یک شرکت باشیم یا نگهبان، در طول روز در حال مذاکره با افراد گوناگون هستیم. حتی در زندگی شخصی خودمان زمانی که با صاحب خانه، برای اضافه کردن اجاره خانه صحبت می کنیم و یا زمانی که با فرزندانمان سر عوض کردن شبکه تلویزیون صحبت می کنیم در حال مذاکره هستیم.

زمانی که برای خرید وسایل مورد نیازتان به مغازه یا هایپر نزدیک محل سکونتتان می روید و به گفتگو و صحبت در مورد اجناس می پردازید در حال مذاکره کردن هستید. در واقع مذاکره ، مهارت صحبت و گفتگو کردن افراد درباره ی کالای خاص و متقاعد کردن یکدیگر است که مذاکره نامیده می شود.  در واقع لازم هر فردی در طول زندگی  شخصی یا کاری خود، فنون مذاکره در خرید کالا یا محصول مورد نیاز خود را کسب کند.

مهمترین مذاکره، مذاکره با خودمان و درونمان هست تا ما شناخت کافی از خودمان و نیازهایمان نداشته باشیم ، نمی توانیم با دیگران ارتباط درستی برقرار کنیم. همین طور نمی توانیم در مذاکره به عنوان یک مدیر یا مادر، پدر یک خانواده تاثیر گذار باشیم.

چیزهایی که باید در مذاکره و فروش بدانیم

در مذاکره، هوش هیجانی یا EQ نقش بسیار مهمی دارد. زیرا زمانی که ما حالمان خوب و شاد هستیم روی تصمیماتی که میگیریم و یا حتی نوع انتخاب لباس و آرایش ما تاثیر می گذارد. پس به این نکته باید توجه داشته باشیم، هنگام فروش باید دقت کنیم که انتخاب مشتری و تصمیمی که مشتری می گیرد، بر روی هوش هیجانی ما تاثیر نگذارد. باید اجازه دهیم که مشتری آزادانه تصمیم بگیرد و انتخاب کند.

ما باید با انتخاب هوشمندانه و درست مذاکره را به نفع خودمان تمام کنیم. در مذاکره مشتری باید این احساس را داشته باشد که انتخابش و  هر تصمیمی که می گیرد برای فروشنده مهم است و انتخاب فروشنده به آن تحمیل نمی شود. یک مذاکره کننده خوب کسی که به نیاز مشتری توجه می کند و قصدش فقط  فروش محصول یا کالایش نیست. فروشنده باید اطلاع کافی از محصول یا برندی که می فروشد داشته باشد تا بتواند به اعتراضات مشتری جواب درست و قانع کننده ای بدهد و مشتری را مجاب کند که بهترین کالا را خریداری می کند.

از  ملزومات فروش نه شنیدن از مشتری است، یک فروشنده خوب باید درک نه شنیدن داشته باشد و  بتواند هوش هیجانی خود را کنترل کند و آرامش خود را حفظ کند و همین طور باید قدرت بیان خوبی داشته باشد که بتواند بر روی تصمیمات مشتری تاثیر بگذارد.

فنون مذاکره در فروش و کسب و کار

فروشنده و مذاکره کننده ی خوب می داند که چه مواقع باید ازمشتری سوال بپرسد، یکی از مشکلات فروشنده ها  این است که برای مشتری حدس می زنند به جای سوال پرسیدن، از مشتریان خود بپرسید چه کالا یا محصولی مد نظرشان است و به کارشان می آید. زمانی که از مشتریان خود سوال می پرسید، مشتری فکر می کند و راحت تر می تواند تصمیم بگیرد. یاد بگیرید که چه طور مشتری را بخندانید شوخ طبعی باعث خرید مشتری می شود و اعتماد به نفس و حس خوب به مشتری می دهد.

سعی کنید برای میز مذاکره یا محل فروش خود تنوع ایجاد کنید هر چقدر ریسک خرید مشتری را کم کنید شما به فروش نزدیکتر می شوید. برایان تریسی می گوید که مردم عاشق خرید هستند زیرا نشان دهنده ی قدرت، موفقیت افراد است. آدم ها نیاز به خرید کردن دارند، یاد بگیرید ترس های مشتری خود را کم کنید با این کار قدرت خرید آن ها افزایش می دهید، سرعت معامله را افزایش دهید فقط در 7 ثانیه اول هست که مشتری تصمیم میگیرید از شما خرید کند. 

پس این فرصت را از دست ندهید توی 7 ثانیه اول اعتماد مشتری را جلب کنید. در مورد گارانتی و مزیت های کالا یا برند خود صحبت کنید و بعد از فروش یا تمام شدن مذاکره 3 روز بعد با مشتریان خود تماس بگیرید و از مشتریان بابت این که شما را انتخاب کردند تشکر کنید. فروش یکی از شغل هایی هست که از تجربی در آمده و از پدر به پسر نمی رسد. بلکه بر اثر یادگیری و تمرین مهارت فروشندگی به دست می آید.

تقسیم بندی افراد

1- گروه اول به عنوان توسعه دهنده نامگذاری می شوند. افرادی هستند که همیشه دنبال بهبود چیزی یا کاری هستند برای مثال شغلی را دارند و در آن شغل هم موفق هستند ولی از آن کار راضی و خرسند نیستند. در محل کار دیگر که فکر می کنند مزیت های بهتری دارد درخواست کار میدهند این آدمها تنوع طلب هستند.

در خرید هم همین طور هستند، قیمت کالا برایشان مهم نیست. بهترین بودن برایشان مهم است. این دسته آدمها خیلی زود از خرید و انتخاب خودشان پشیمان میشوند و در خرید وسواس هستند. در زندگی شخصی خود  هم همین طور هستند .هیچ زمان از موقعیت و جایگاهی که در آن قرار دارند راضی نیستند و همیشه گله مند از هر مکان و هر خریدی که انجام می دهند.

2-گروه دوم افرادی هستند که همیشه رضایت مند دارند از همه چیز راضی و خوشحال می شوند. در خرید حساسیت خاصی نسبت به گروه اول ندارند و هر آن چه خوششان بیاید و به اصطلاح چشمشان بگیرد به راحتی خرید می کنند. این افراد کمتر پیش می آید که از خرید خود ناراضی باشند.

انواع مذاکره

مذاکره برنده/برنده

در این مذاکره دو طرف سود می برند، این نوع مذاکره چارچوبی از ذهن و قلب است که در تمام جنبه های ارتباطی باعث جذب منافع دو طرف مذاکره کننده است، یعنی تمام توافقها و راه حل ها  باید به نفع دو طرف باشد و هر دو طرف احساس رضایتمند و خوشنودی کنند، که بهترین نوع مذاکره است. که به اصطلاح گفته می شود برنده /برنده

برنده/بازنده

این روش مذاکره حالت خودکامه دارد. یعنی  این که من فقط سود می برم و طرف مقابلم هیچ سود و مزیتی نمی برد. افرادی بیشتر از این مذاکره استفاده می کنند که دارای جاه و مقام، قدرت هستند . از این  روش برای بردن در مذاکره استفاده می کنند این نوع مذاکره برنده/ بازنده گفته می شود.

بازنده/برنده

خیلی از افراد در انجام معاملات و یا مذاکره انرژی منفی به خودشان می دهند و همیشه این طرز فکر را دارند که  در مذاکرات بازنده هستند. هیچ سودی نمی برند. این افراد جسارت و قدرت کافی برای انجام یک مذاکره یا معاملات درست را ندارند عزت نفس پایینی دارند، این نوع مذاکره بازنده/ برنده گفته می شود.

بازنده/بازنده

این نوع مذاکره بیشتر بین افرادی اتفاق می افتد که یک دنده و خودخواه هستند که می خواهند فقط به خودشان سود برسد، رقابت ناسالم دارند و باهم به جنگ و ستیز می پردازند، این بازنده/ بازنده گفته می شود.

برنده

این نوع مذاکره متداول ترین نوع مذاکراتی هست که ما روزانه با آدم ها و افراد مختلف داریم. البته به شرطی که رقابتی نداشته باشیم. این افراد تمام فکر و ذهنشان این است که برنده شوند و بدخواه دیگران نیستند و یا نمی خواهند  و هدفشان این نیست که دیگران برنده نشوند. تمام سعی و تلاش خودشان را می کنند که برنده میدان شوند،این نوع مذاکره برنده نام می نامند.

مهارت های لازم در فروش

مهارت لازم برای متقاعد کردن دیگران که حتی برای اولین بار آن ها را ملاقات می کنید و سرمیز مذاکره می نشینید. باید نسبت به کالا یا برندی که می فروشید، صددرصد و با تمام وجود اعتماد کامل داشته باشید. وگرنه قدرت فروش و مذاکره پایین می آید چون وقتی خودت نسبت به برند یا کالایی که عرضه می دهید اعتماد نداشته باشید اعتماد به نفس شما هم پایین می آید.

انتقاد پذیر باشید سعی کنید به انتقاد مشتری های خود پاسخ درست و اصولی بدهید و درصد رفع آنها بپردازید. زود عصبی نشوید هوش هیجانی و احساسات خود را به درستی کنترل کنید. رفتارهای مشتریان خود را تحلیل کنید و اجازه ی انتخاب و صحبت به مشتری های خود بدهید.

به ظاهر و نوع لباس پوشیدن خود اهمیت بدهید. همیشه مرتب و آراسته  به محل کار خود یا میز مذاکره بروید. نام افراد بسیار مهم است. سعی کنید هنگام فروش فامیل خریدار را چندین بار صدا بزنید چون یک احساس خوب و صمیمیت ایجاد می شود.

آمادگی های لازم قبل از مذاکره در فروش

پیش از آغاز یک مذاکره ی موفق باید به نکات ریزی توجه کنید که شاید حتی گاهی به آن اهمیت نمی دهید ولی در مذاکره بسیار مهم است. تا زمانی که شما آمادگی جسمی و روحی برای مذاکره نداشته باشید نمی توانید مذاکره را به نفع خود تمام کنید. پیش از آغاز مذاکره سعی کنید اکسیژن لازم را به مغز وارد کنید با 2 یا 3 بار نفس عمیق کشیدن کارایی مغز بهتر عمل می کند.

اگر گلوکز وارد بدن شما نشود قند خونتان افت می کند. بهتر است قبل از انجام مذاکره حتما چیزی بخورید که مغزتان به درستی عمل کند. جایی را برای مذاکره انتخاب کنید که خلوت باشد و حواس شما را پرت نکند برای مثال گاهی تیک تاک ساعت تمرکز لازم برای مذاکره را بهم می زند. 

در میز مذاکره باید همه در یک سطح باشند این طور نباشد که شما بالا باشید این حس خوبی به طرف مقابلتان نمی دهد و تصور می کند از بالا به پایین به آن ها نگاه می کنید.قبل از انجام مذاکره اطلاعات جزئی از طرف مقابلتان داشته باشید رزومه ی فرد را از قبل مطالعه کنید تا اطلاعات لازم به خصوصیات اخلاقی یا شخصیتی فرد کسب کنید.

نتیحه گیری

اکثر مدیران کسب و کار به مذاکره و فروش  شرکت و یا سازمان خود اهمیت و توجه ی خاصی دارند. گاهی شرکت های کوچک برای پیشرفت در کسب و کارشان تیم فروش خود را گسترش و تقویت می کنند. مهارت های لازم را کسب و فروشنده گان با یادگیری هر چه بهتر مذاکره و تکنیک آن باعث پیشرفت و فروش بیشتر می شوند.

امروزه فروش کمی سخت تر و پیچیده تر از قبل شده  است. زیرا با افزایش  رقبا و سطح درک و آگاهی افراد  و خریداران بیشتر و توقع شان از فروشنده بیشتر شده است. فروشنده و مذاکره کننده خوب باید سطح دانش و مهارت های لازم در فروش و مذاکره خود را ارتقا دهد  تا بتوانند نسبت به کالایی که عرضه می دهد اطلاعات  و دانش کافی نسبت به فروش محصول خود داشته باشد.

تیم گلاویژ این امکان را به شما می دهد تا با آموزش ها و مهارت های لازم که در اختیارتان قرار می دهد در فروش کالا یا برند خود حرفه ای شوید و بتوانید فنون و راه های مذاکره کردن  چه در کسب و کار و در زندگی شخصی خود به دست بیاورید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خدمات بیزینس کوچینگ از مشاوران ما کمک بگیرید.

سوالات متداول

1. مذاکره در فروش یعنی چه؟

مذاکره در فروش فرآیندی است که فروشنده با گفت‌وگو و درک نیاز مشتری، او را برای خرید محصول یا خدمات متقاعد می‌کند.

2. چه مهارت‌هایی برای یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای لازم است؟

اعتماد‌به‌نفس، گوش دادن فعال، کنترل احساسات و تسلط کامل بر محصول از مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای هستند.

3. نقش هوش هیجانی در مذاکره فروش چیست؟

هوش هیجانی به فروشنده کمک می‌کند احساسات خود و مشتری را مدیریت کند و با ایجاد حس اعتماد، فروش موفق‌تری داشته باشد.

4. چطور می‌توان اعتماد مشتری را در مذاکره جلب کرد؟

با صداقت، احترام، اطلاع دقیق از محصول و ایجاد احساس اهمیت در مشتری می‌توان اعتماد او را به‌دست آورد.

5. انواع مذاکره در فروش کدام‌اند؟

رایج‌ترین انواع مذاکره شامل برنده/برنده، برنده/بازنده، بازنده/برنده و بازنده/بازنده است که در هرکدام هدف و نتیجه متفاوتی دنبال می‌شود.

6. چه عواملی باعث موفقیت در مذاکره فروش می‌شود؟

آمادگی ذهنی، شناخت مشتری، رفتار حرفه‌ای و تمرکز بر منافع دو طرف از عوامل کلیدی موفقیت در مذاکره است.

7. چگونه می‌توان با آموزش و بیزینس کوچینگ مهارت مذاکره را تقویت کرد؟

بیزینس کوچینگ با آموزش اصول ارتباط، زبان بدن و فنون متقاعدسازی، به تقویت مهارت‌های مذاکره و افزایش فروش کمک می‌کند.