به وجود آمدن سازمان های اجتماعی و اداری که روز به روز در حال گسترش و افزایش هستند، نشان دهنده ی تمدن بشری است. هر سازمان یا نهادی برای رسیدن به اهداف خود نیاز به یک سری استراتژی و برنامه ریزی های درست و صحیح دارد و همین طور نیازمند یک مدیریت درست است. در مبحث فروش، فروشندگی و مدیریت در فروش با هم متفاوت است. تیم فروش حرفه و کاری که انجام می دهند، تولید درآمد یا ثروت در سازمان است. اما مدیریت فروش، تخصصی در توزیع درآمد یا ثروت در هر سازمانی می باشد. مدیریت هم مانند زبان بدن، شخصیت شناسی و دیگر مهارت ها اکتسابی است که با یادگیری و تمرین به دست می آید.
تیم سازی در مدیریت
مهمترین عمل که یک مدیر خوب و حرفه ای باید انجام دهد، تیم سازی در سازمان یا شرکت است. مدیر حرفه ای تمام افرادی که برای سازمان مفید و ضروری هستند را جمع آوری می کند و بر اساس توانایی ها، استعداد و مهارت های آن ها وظایفی را بر عهدیشان قرار می دهد. این نکته را نباید فراموش کنید که کارمندان شما مهمترین رکن در رسیدن به اهداف شما هستند، پس زمان زیادی را صرف انتخاب کارمندان خود کنید که اعضای تیم شما به حساب می آیند. توانایی و انتخاب درست در تشکیل تیم سازی بسیار حائز اهمیت است. اگر در انتخاب این افراد اشتباه کنید رسیدن به اهدافتان برایتان سخت تر و زمان لازم را از دست می دهید.
شرح وظایف مدیر فروش موفق
یکی از مهمترین کارهای رهبری ایجاد حس مالکیت در تک تک اعضای تیم است، به شکلی که هر فرد این احساس را داشته باشد سازمان یا نهاد شما برای خودش است. همه ی افراد تیم یک دیدگاه و نظر مشترکی داشته باشند، با هم توافق نظر کنند و اینکه مدیر یک سازمان نظرات و عقاید اعضای تیم، برایش مهم باشد. بر اساس همین عقاید و نظرات برای رسیدن به اهداف شرکت برنامه ریزی کند. همه ی اعضای تیم باید در کنار هم و با هم کار کنند و مرحله به مرحله برای گسترش و پیشرفت سازمان تلاش کنند. روحیه ی تیمی پایه و اساس، رهبری مبتنی بر اصول است. می توان گفت که نیرو و اثر کار تیمی بسیار بیشتر از کارهای انفرادی است. درسته که تیمی کار کردن بسیار سخت است و مشکلات خاص خودش را دارد ولی اثرات آن پایدار تر است.
مزایای تیم سازی
زندگی خانوادگی نمونهی بارز یک کار تیمی است. ساده ترین نوع آن اتحاد و همدلی بین زن و مرد است. روحیهی تیمی باعث ارزش بخشیدن، احترام به تفاوت ها و جبران ضعف ها می شود. بسیاری از مردمان یا حتی مدیران هستند که کمترین توجهی به کار تیمی و نیروی جمعی ندارند، آن ها با خودخواهی و منیت خود به دیگران اعتماد نمی کنند و دیگران را قبول ندارند.
تشکیل کار تیمی در هر سازمانی باعث رشد و پیشرفت آن می شود زیرا جرقه های فکری یکی پس از دیگری ظاهر می شود و ارتباط افراد با هم باعث همدلی و جسارت می شود. با احترام، درک یکدیگر و با مشارکت های لازم و خلاق باعث رسیدن شرکت به اهدافش می شود.
برنامه ریزی در مدیریت موفق
یک مدیر خوب در هر سازمانی همان طور که گفتیم وظیفه اش توزیع درآمد بین افراد سازمانش است. توزیع و تولید درآمد این دو باهم متفاوت است. وظیفه ی مدیر نظارت کردن بر کار های افراد تیمش است. نه این که کنترل کننده باشد. کنترل کردن افراد نشان دهنده ی بی اعتمادی به کارمندانش است و این در حیطه ی مدیریتی درست و اصولی نیست. اگر می خواهید هدفمند و ماندگار باشید تیم خود را گسترش دهید و طبق برنامه ریزی درست، با توجه به استعداد های افراد تیم خود و به عهده گذاشتن مسئولیت های درست به افراد، پایدار و موفق عمل کنید.
انواع فروش
8 مدل فروش وجود دارد که هر سازمانی با توجه به نیاز و استراتژی خاص خود حداقل باید 4 روش فروش داشته باشد، که بتواند موفق عمل کند. در این قسمت 8 نوع فروش را بصورت مختصر توضیح خواهیم داد.
- اولین مدل، فروش مستقیم است که در آن مشتری و فروشنده در ارتباط مستقیم با هم قرار دارند.
- فروش پیش فاکتوری گفته می شود. به این صورت که مشتری درخواست خود را ارائه می دهد و فروشنده طبق آن و بر مبنای آن مذاکره یا فروش انجام می شود.
- سومین آن، دلالی یا واسطه گری گفته می شود که در آن مشتری و فروشنده ی اصلی خودشان مستقیم با هم در ارتباط نیستند یک واسط بین آن ها قرار دارد. برای مثال املاک های زمین و یا نمایشگاه های خودرو از این دسته می باشند.
- فروش به صورت تلفنی است که در این مدل فروشنده و مشتری ارتباط مستقیمی با هم ندارند.
- درخواست پیشنهاد. بعضی از کارها تخصصی هستند به عنوان مثال یک دفتر هواپیمایی برای ارتقا و سطح کیفیت کار خود یک مشاور را انتخاب یا استخدام می کند که یک راه حل یا پیشنهادی بدهد.
- ششمین مورد، بیزینس در بیزینس است که در این مدل با مصرف کننده ارتباط مستقیمی ندارید. برای مثال شرکت خودرو سازی یک قرارداد کاری با یکی از شرکت های قطعه سازی خودرو داشته باشد. که در این مدل با مصرف کننده در ارتباط نیستید.
- مدل هفت، وب است که می تواند وب سایت یا شبکه های اجتماعی باشد. به صورت آنلاین فروش انجام می شود مانند وب سایت دیجی کالا.
- آخرین آن ها فروش سفارش های پستی است. این مدل فروش در اکثر کشورهای دیگر انجام می شود ولی هنوز در ایران سازمان یا شرکتی نیست که انجام دهد. یک مدیر حرفه ای بر اساس نیاز و اهداف شرکت مدل فروش سازمان خود را انتخاب می کند.
- در این بازار با وجود ویروس کرونا مدل فروش دیگری هم است به مدل دور کاری معروف است که در ایران بطور کامل ایجاد نشده است.
انواع کارمندان فروش
یک جمله ی معروفی است که می گویند در یک سازمان یا شرکت هیچ تیمی به اندازه ی تیم فروش بحران روزانه ندارد. فروشنده ها بحران ایجاد می کنند چونکه فروش و منفعت روزانه است، بحران هم روزانه ایجاد می شود. وظیفه ی تیم و افراد فروش تولید درآمد یا ایجاد ثروت در هر سازمانی است.
کارمندان فروش به چند گروه تقسیم می شوند. اولین گروه کسانی هستند که مشتاق کار خود نیستند، فقط برای رفع نیاز و مایحتاج خود کار می کنند. دسته بعدی کسانی هستند که عاشق کار خود هستند. گروه دیگر فعال و پویا هستند و در کاری که انجام می دهند خلاق هستند. یک شرکت یا سازمان به چنین کارمندانی نیاز دارد.
گروه آخر فروشندگان یا کارمندان منفعل هستند، هر کاری که مدیران می گویند همان کار را انجام می دهند ولی هیچ گونه خلاقیت یا هنری در کارشان ندارند. منفعل بودن نشان دهنده ی خوب بودن نیست. یک کارمند یا فروشنده ی حرفه ای باید خلاقیت ایجاد کند. البته هنر مدیران حرفه ای این است که برای کارمندان خود ایجاد انگیزه کنند.
متاسفانه در ایران اکثر سازمان ها و شرکت ها به منابع انسانی خیلی اهمیت نمی دهند. اکثر مدیران نیروهایی دوست دارند که بله قربان گو یا منفعل باشند. مدل دیگر از فروشندگان، خویش فرما هستند. آن ها نیروهایی بسیار موفق و خوب در هر سازمانی هستند که با پیشرفت خود حتی می توانند برای خود کسب و کاری شروع کنند.
مدیریت بحران سازمان
وقتی برای یک سازمان یا شرکت بحرانی پیش می آید، یک مدیر حرفه ای با استعداد و مهارت خاص خود و مشورت گرفتن، این بحران را کنترل و مدیریت می کند. کارهایی که مواقع بحران پیش می آید و باید انجام داد چیست؟
اول این که قبل از انجام هر کاری باید فکر کنید و متوجه ی آن شوید که علت و دلیل این بحران از کجا بوده است. نفس عمیق بکشید و بدون هیجان و با کنترل هوش هیجانی، مدیریت بحران را کنترل کنید و از افراط بپرهیزید. اگر نمی توانید در این مواقع درست تصمیم بگیرید ضرورتی ندارد بحران را خودتان درست یا رفع کنید. شاید یک نفر دیگر واقعیت های شکست و بحران را به درستی بشناسد و این که بدانید چرا این اتفاق افتاده، کجا اتفاق افتاده، چگونه اتفاق افتاده، چه کسی مسئول این اتفاق است.
هر چه واقعیت های بیشتری درباره ی بحران خود به دست بیاورید بهتر می توانید با مشکلات ایجاد شده کنار بیاید و مقابله کنید. برای این که بحران را پشت سر بگذارید و با آن مبارزه کنید باید هوش، انرژی و تجربه ی لازم داشته باشید.
مدیریت هوشمند در فروش موفق
دو اصل مهم در فروش وجود دارد. فرآیند و دیگری نتیجه است. مهمترین رکن در سازمان فرآیند در سازمان است. فرآیند با برنامه ریزی دقیق، داشتن استراتژی درست و مدیریت هوشمندانه به نتیجه ی درست که همان فروش موفق است می رسیم. فقط نباید به نتیجه در سازمان بسنده کرد باید همه ی جوانب را در نظر گرفت.
مدیریت در فروش حرفه ای
نوعی از فروش وجود دارد که به اصطلاح سوپر استاری گفته می شود، این مدل مزیت ها و معایبی دارد. از جمله مزیت های آن آموزش کمتر، هزینه های کمتر، زمان کمتری برای فروش می خواهد. ولی یکی از بزرگترین معایب آن این است که سازمان وابسته به یک فرد می شود. دیگر این که فروشنده ی استار متوجه می شود که سازمان وابسته به آن است و مشکلاتی ایجاد می کند.
این مدل فروش جواب نمی دهد. تیم سازی در فروش بسیار مهم است. تیم با گروه متفاوت است، در تیم همه ی افراد برد و باخت سود و زیان یکسانی می برند ولی در گروه این طور نیست. در تیم سازی همگن کردن انرژی و نیروهای افراد است که یک مدیر خوب باید این نکته را در نظر داشته باشد. همچنین مدیر باید با انتخاب درست و جایگاه صحیح افراد با مسئولیت هایی که به آنها میدهد فروش خود را حرفه ای کند. برای داشتن فروشنده های حرفه ای باید سیستم سازی خوب داشته باشید.
چگونه فروشنده ی خوب پیدا کنید
روزنامه با آگهی دادن، آگهی در وب سایت ها، معرف داخل سازمان و بیرون سازمان، نیروهای دیگر شرکت ها و … را با مهارت و انگیزه جذب کنید. یا در صورت نیاز نیروی صفر که هیچ سابقه ای ندارد. یک فروشنده چقدر طول می کشد که حرفه ای شود؟ تصمیم با شماست. در آگهی مزیت های کار کردن در سازمان حتما باید ذکر شود.
به این نکته توجه کنید که برای استخدام هیچ وقت نباید گفت کارشناس فروش، بنویسید مدیریت فروش نیاز دارید. کیفیت ورودی روزنامه در این دوره پایین است و برای فروش مناسب نیست. در وب سایت های کاریابی نیز معمولا افرادی که از این روش استفاده می کنند بیشتر جنبه ی این دارد که خودشان و رزومه ای که دارند را محک می زنند و معمولا دنبال پیدا کردن کار نیستند. بهترین روش معرف داشتن است. معرف اگر در داخل سازمان باشد درست نیست چون که بحث زیرآب زنی و رقابت بیشتر می شود. معرف درون سازمانی اصلا خوب نیست. معرف بیرون سازمانی خوب است.
آموزش مدیریت در فروش
فروش و مدیریت در فروش یک بحث بسیار مهم در درون هر سازمانی است. که یک مدیر حرفه ای با درایت و سابقه و سیاست های خاص مدیریتی که دارد باید تیم فروش که مهمترین رکن است انتخاب کند. تیم فروش با مسئولیت های سنگینی که به عهده دارد باید خیلی هدفمندانه و هوشمند رفتار کند تا باعث پیشرفت و موفقیت سازمان شود. تیم حرفه ای گلاویژ با آموزش دادن و کسب مهارت های لازم به شما تیم فروش شما را حرفه ای و فروش شما را روز به روز گسترش و افزایش می دهد.
خدمات بیزینس کوچینگ شرکت گلاویژ بر ارتقاء مهارتهای مدیریتی، تیمسازی حرفهای و توسعهی فروش متمرکز است. با تمرکز بر آموزش عملی و هدفمند، تیم فروش را به سطحی بالاتر از عملکرد میرساند.
خدمات بیزینس کوچینگ گلاویژ، راهکاری مؤثر برای رشد پایدار و هوشمندانهی کسبوکارها فراهم میکند.
سوالات متداول
1. چرا مدیریت فروش حرفهای برای موفقیت سازمانها حیاتی است؟
مدیریت فروش حرفهای با برنامهریزی دقیق، هدایت تیم فروش و نظارت بر عملکرد، نقش حیاتی در افزایش درآمد و رشد پایدار سازمان دارد. بدون مدیریت صحیح، فروش اتفاقی و غیرقابل پیشبینی خواهد بود.
2. مهمترین ویژگیهای یک مدیر فروش موفق چیست؟
یک مدیر فروش موفق باید توانایی تیمسازی، مهارت برنامهریزی، درک بالای بازار، هوش هیجانی و قدرت ایجاد انگیزه در تیم را داشته باشد. همچنین باید به نظرات اعضای تیم احترام بگذارد و بر پایه مشارکت تصمیمگیری کند.
3. تفاوت تیم و گروه در فروش چیست و چرا تیمسازی اهمیت دارد؟
در تیم، تمام اعضا در سود و زیان شریکاند و هدف مشترک دارند؛ اما در گروه، این یکپارچگی وجود ندارد. تیمسازی حرفهای موجب همافزایی، خلاقیت و عملکرد بهتر فروش میشود که برای موفقیت سازمان ضروری است.
4. چه اشتباهاتی در استخدام نیروی فروش باید اجتناب شود؟
استخدام افراد منفعل، بلهقربانگو یا بدون انگیزه، از اشتباهات رایج در جذب نیروی فروش است. همچنین استفاده از معرفهای درونسازمانی ممکن است باعث رقابت ناسالم و کاهش بهرهوری شود.
5. چگونه میتوان عملکرد تیم فروش را بهینه کرد؟
با ایجاد فرآیندهای مشخص، تفویض مسئولیت بر اساس استعداد افراد، آموزش مستمر و بررسی دادههای فروش میتوان عملکرد تیم را به شکل مؤثر بهبود داد و نتایج قابل اندازهگیری کسب کرد.
6. نقش فرآیند در مدیریت فروش موفق چیست؟
فرآیند، پایه و اساس فروش پایدار است. تمرکز صرف بر نتیجه بدون در نظر گرفتن مسیر رسیدن به آن، باعث اختلال در عملکرد تیم میشود. فرآیند منظم، فروش را قابل پیشبینی و مقیاسپذیر میسازد.
7. چطور با بحرانهای فروش در سازمان مقابله کنیم؟
برای مدیریت بحران فروش باید علت اصلی مشکل شناسایی شود، تصمیمات احساسی کنار گذاشته شوند و از تجربیات قبلی استفاده گردد. تحلیل واقعیتهای موجود و مشورت با افراد متخصص، کلید کنترل شرایط بحرانی است.
8. فروشنده حرفهای چه ویژگیهایی باید داشته باشد؟
فروشنده حرفهای باید عاشق کارش باشد، روحیه فعال و خلاق داشته باشد، با مشتری ارتباط مؤثر برقرار کند و در موقعیتهای سخت تصمیمات هوشمندانه بگیرد. همچنین باید روحیه یادگیری و پیشرفت دائمی داشته باشد.
