مذاکره فقط در جلسات هیات مدیره و دفاتر وکلا تشکیل نمی شود. ما در طی زندگی روزانهی خود در حال مذاکره با افراد هستیم. در زندگی شخصی خود، با فرزندان و یا همسر خود در حال مذاکره و گفت و گو هستیم. گاهی برای رفتن پای میز مذاکره ما از قبل وقت و زمان زیادی داریم که فکر کنیم و بیندیشیم که چه گفتگو یا مذاکره ای را می خواهیم به کار ببریم. در این مطلب دربارهی راز های مذاکره موفق در زندگی و کسب و کار صحبت می کنیم.
رازهای مذاکره چیست؟
زمانی هم پیش می آید ما برای مذاکره کردن زمان و وقت فکر کردن نداریم. باید همان موقع جواب بدهیم. یکی از رازهای مذاکره در این زمان این است، کمی مکث کنید نفس عمیق بکشید و زمانی که دارید برای انجام این چند کار مهم بپردازید. هدف ها، انگیزه و علایق خود را تعیین کنید، پیشنهاد اولیه ای که می خواهید بدهید فکر و تعیین کنید، هر گزینه ای که فکر می کنید معقول و شدنی است را بررسی کنید.
مذاکره هم مانند مهارت های دیگر نیازمند آموزش، تمرین و یادگیری است. هرگز آدمی نیست که از زمانی که به دنیا آمده است مذاکره کننده خوبی باشد. بلکه این مهارت را همانند مهارت های دیگر زبان بدن، شخصیت شناسی نیاز به آموزش، تمرین و تکرار دارد. تمرین کردن انسان را همواره کامل می کند، فقط یک عامل قوی بر این توانایی تاثیرگذار است و آن هم میزان انگیزه و اشتیاق شما است که باعث موفقیت و پیشرفتتان می شود.
اصول و فنون مذاکره
یکی دیگر از رازهای مذاکره این است که قبل از این که می خواهید یک مذاکره ی خوب داشته باشید و حرفه ای رفتار کنید باید خود را برای رفتن پای میز مذاکره آماده کنید. اکثر افراد کارهای غیر ضروری را انجام میدهند که شاید از دیدگاه آن ها درست و لازم است برای مثال خود را برای قیافه و ژست گرفتن در طول مذاکره آماده می کنند. تقاضای خود را مرتبا در میز مذاکره بیان می کنند، بر روی مسئله ای موضع گیری می کنند و کوتاه نمی آیند، چندین طعنه و توهین را آماده می کنند که در مواقع لزوم به کار گیرند، به دنبال راههایی می گردند که طرف مقابل خود را شکست دهند. شاید این کارها از دیدگاه برخی افراد ضروری به نظر بیاید ولی مفید و اصولی نیستند.
آمادگی لازم قبل از مذاکره
کارهایی که یک فرد مذاکره کننده باید قبل از مذاکره آماده کند و مفید هستند شامل:
موضوعاتی که قابل بحث هستند را بر روی برگه ای یادداشت می کند. موضوعاتی که یادداشت کرده است را اولویت بندی می کند تا میزان اهمیت آنها ملموس تر شود. با آموزش و یادگیری سعی می کند موضوعاتی که ممکن است طرف مقابل بیان کند را پیش بینی می کند و خود را آماده می کند تا به آن ها جواب درست بدهد، بهترین و اصولی ترین شرایط ممکن برای هر موضوعی را از قبل پیش بینی و تعیین می کند و سپس ثبت می نماید.
تمام این مواردی را که بیان کردیم برای انجام یک مذاکره موفق و پیروز مندانه مهم و ضروری هستند ولی اغلب مذاکره کنندگان برای رفتن پای میز مذاکره به این موارد اهمیت چندانی نمی دهند و مذاکره را آنگونه که دوست دارند به پایان نمی رسانند.
گام اول در فرآیند مذاکره
مهمترین موضوع برای رفتن پای میز مذاکره این است که شما اولین فردی باشید که پیشنهاد می دهید. برای رفتن به مذاکره باید از قبل، پیشنهادی را تعیین و بررسی کرده باشید، وگرنه پای میز مذاکره نروید. پیشنهاد اولیه بیان رسمی نقطه مطلوب شما است. آماده کردن یک پیشنهاد برای شروع کردن مذاکرهی موفق الزامی است. قبل از آن که طرف مقابلتان با صحبت هایش پیشنهادش را در ذهن شما تثبیت کند شما از قبل باید پیشنهاد اولیه خود را آماده کرده باشید.
زمانی که افراد قبل از مذاکره به پیشنهاد اولیه خود فکر نکرده باشند، با پیشنهاد طرف مقابل روبه رو می شوند و برای ادامه ی مذاکره گنگ و سرگردان هستند. بهتر است پیشنهاد اولیه که ارائه می دهید به صورت سرسختانه و موضع گیرانه نباشد چون جواب درستی از این صورت نخواهید گرفت. اگر فکر می کنید وقتی پای میز مذاکره می روید یادتان می رود و تمرکز لازم ندارید پیشنهاد اولیه خود را یادداشت کنید.
اشتباهاتی در مذاکره
وقتی سر میز مذاکره هستید سعی کنید همه ی گزینه های خود را برای طرف مقابل خود آشکار نکنید، وقتی که گزینه های دیگر برای طرف مقابلتان رو می شود روند مذاکره را در دست می گیرد و انگیزه ای برای ارائه دادن پیشنهاداتی که به نظرش با ارزش می آمدند را ندارد. در مذاکره حواستان باشد که طرف مقابل برای آشکار کردن گزینه های دیگر روشی را به کار نگیرد و یا از شما سوالاتی را نپرسد و شما را تحریک کند که آشکار کنید.
گاهی افراد برای داشتن یک مذاکره خوب در مورد گزینه های دیگر خود دروغ می گویند. درست است که کلید اصلی و موفق بودن یک مذاکره داشتن یک گزینه مناسب است ولی درست و از نظر اخلاقی صحیح نیست که ما به دروغ بگوییم. زیرا هیچ فردی دوست ندارد در مکان یا جلسه ای باشد که به آن دروغ می گویند و در ضمن متوجه شدن دروغ برای کسی که این دروغ را گفته هزینه ی سنگینی خواهد داشت و همانطور یک دروغ کوچک و ساده سابقه و آبروی چندین سال زحمت های شما را به باد می دهد و دیگر قابل اعتماد و احترام برای دیگر افراد نیستید.
اصلی ترین راز مذاکره
اصلی ترین راز مذاکره موفق و درست این است که سه مرحله پیش مذاکره، اصول مذاکره، گفتگو های پایان مذاکره را داشته باشد. خیلی از افراد وقتی پای میز مذاکره می نشینند تا اصل مذاکره را درست و موفق عمل می کنند، ولی وقتی به نتیجه ی دلخواه خود میرسند و مذاکره را به پایان می رسانند، سریع مذاکره را ترک می کنند و این از نظر اخلاقی درست و اصولی نیست.
فکر کنید برای شام یکی از همکاران خود را دعوت کرده اید وقتی که از در وارد می شود بر روی صندلی می نشیند، شام خود را می خورد و خداحافظی می کند و می رود از نظر و دیدگاه شما چقدر رفتار همکارتان می تواند زشت و توهین آمیز باشد. مذاکره هم به همین صورت است پس سعی کنید تمام آداب و احترامات لازم برای نشستن بر روی میز مذاکره را رعایت کنید.
گام نهایی در مذاکره
دو هدف مهم برای مرحله ی پایانی یا پس مذاکره وجود دارد که شامل: آسان کردن راه برای ادامه ی دوستی یا برقراری ارتباطات آتی، تثبیت و قطعی کردن نتیجه ی مذاکره. سعی کنید وقتی به نتیجه ی دلخواه خود می رسید شور و هیجان خود را بیش از حد نشان ندهید، زیرا حس بدی در طرف مقابلتان ایجاد می کند و در این مواقع فرد شاید از پیشنهاد خود پشیمان شود و یا در آخر قرارداد را امضا نکند. گاهی اوقات ابراز خوشحالی و یا شور زیاد حس ناامیدی، سرخوردگی در طرف مقابلتان ایجاد می کند و در بعضی مواقع به انتقام کشیده شده است.
تیم سازی یکی از رازهای مذاکره موفق
برای داشتن یک مذاکره موفق تا جایی که امکان دارد از افراد حرفه ای و با تجربه استفاده کنید، زیرا در مذاکره تیمی، سوال های مناسب تری پرسیده می شود و همانطور قضاوت های بهتر و منطقی تری بیان می شود. البته باید در انتخاب اعضای گروه خود دقت لازم را داشته باشید. تیم خود را بیش از اندازه بزرگ نکنید. برای تک تک اعضای گروه یک سمت و کار مشخصی در نظر بگیرید تا در کار گروه خود نظم ایجاد شود.
از افراد باهوش، با انگیزه استفاده کنید اگر قرار باشد همه ی افراد گروه یک نظر مشخصی داشته باشند پس یک نفر کافی است دیگر نیازی به تیم نیست. تیم خود را در زمینه ای که قرار است مذاکره کنید آماده کنید، مهارت های لازم برای انجام یک مذاکره ی خوب را داشته باشید، بین اعضای گروه خود تعاملات لازم را برقرار کنید، اعضای گروه شما باید از قبل مذاکره تصمیم بگیرند چه اطلاعاتی را قصد دارند در اختیار طرف مقابل قرار دهند و چه اطلاعاتی باید پنهان بماند.
مشاوره و آموزش مذاکره
مذاکره همانند مهارت های دیگر لازمه هر فرد برای اداره کردن امور زندگیش است، زیرا همه ی افراد در طول روز بارها و بارها با افراد مختلف در حال مذاکره و گفتگو هستند. شاید خواسته های افراد با یکدیگر متفاوت باشد، اما اهداف و انگیزه های آن ها می تواند با هم سازگار و یا مکمل یکدیگر باشند.
اگر می خواهید در زندگی شخصی و همانطور در کسب و کار خود، موفق و پیروز مندانه رفتار کنید باید به مهارت های خود بیافزایید مذاکره هم یکی از مهارت هایی است که لازمه ی هر فرد است. با آموزش، یادگیری و تمرین می توانید موفق رفتار کنید. تیم ما این امکان را به شما میدهد با آموزش ها و افراد خبره در زمینه ی مذاکره مشاوره نمایید. تا شما را به نتیجه ی دلخواهتان برساند و موفقیت شما عزیزان باعث خوشحالی و سرافرازی تیم گلاویژ است.
خدمات بیزینس کوچینگ شرکت گلاویژ به کسبوکارها کمک میکند تا با توسعه مهارتهای رهبری، افزایش بهرهوری تیمها و طراحی استراتژیهای هدفمند، رشد پایداری را تجربه کنند. این خدمات با رویکردی شخصیسازیشده متناسب با نیاز هر کسبوکار ارائه میشود. هدف خدمات بیزینس کوچینگ در گلاویژ، ارتقاء تصمیمگیری مدیران و تسهیل مسیر رسیدن به اهداف تجاری است.
(برگرفته از کتاب مذاکره اثر لیگ تامپسون)
سوالات متداول
1. رازهای مذاکره موفق چیست و چرا یادگیری آن ضروری است؟
رازهای مذاکره موفق شامل آمادگی ذهنی، داشتن پیشنهاد اولیه، کنترل احساسات، حفظ آرامش و درک متقابل طرف مقابل است. یادگیری این مهارت برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفهای ضروری است زیرا مذاکره بخشی از تعاملات روزمره ماست.
2. قبل از شروع مذاکره باید چه آمادگیهایی داشت؟
قبل از مذاکره باید موضوعات قابل بحث را مشخص و اولویتبندی کرد، پیشنهاد اولیه را آماده داشت، سناریوهای احتمالی را پیشبینی کرد و پاسخهای مناسب برای آنها در نظر گرفت. این آمادگیها نقش کلیدی در موفقیت مذاکره دارند.
3. چرا ارائه پیشنهاد اولیه در مذاکره اهمیت دارد؟
ارائهی پیشنهاد اولیه باعث میشود چارچوب مذاکره را شما تعیین کنید، نه طرف مقابل. اگر پیشنهاد اولیه نداشته باشید، مذاکره را با سردرگمی آغاز میکنید و احتمال دستیابی به نتیجه مطلوب کاهش مییابد.
4. چه اشتباهاتی در مذاکره باید از آنها اجتناب کرد؟
موضعگیری شدید، آشکار کردن همه گزینهها، دروغگویی دربارهی گزینههای جایگزین، و پایان دادن سریع و غیرحرفهای به مذاکره از جمله اشتباهات رایج هستند که میتوانند به شکست در مذاکره منجر شوند.
5. نقش تیمسازی در موفقیت مذاکره چیست؟
تیمسازی در مذاکره باعث طرح سؤالات دقیقتر، تصمیمگیری منطقیتر و پوشش جوانب مختلف مذاکره میشود. استفاده از افراد باهوش، با انگیزه و دارای مهارت مذاکره، احتمال دستیابی به توافق موفق را افزایش میدهد.
6. چگونه بدون آمادگی قبلی، در شرایط اضطراری مذاکره کنیم؟
در شرایطی که فرصت آمادگی نیست، باید کمی مکث کرد، نفس عمیق کشید، اهداف و علایق را در ذهن مرور کرد و گزینههای منطقی را سریع بررسی نمود. کنترل هیجان و اعتماد به نفس در این مواقع بسیار مهم است.
7. چرا پایان مذاکره به اندازه شروع آن اهمیت دارد؟
رفتار حرفهای در پایان مذاکره، مانند تثبیت نتیجه و حفظ احترام طرف مقابل، راه را برای همکاریهای آینده باز نگه میدارد. شور و هیجان بیش از حد میتواند طرف مقابل را از نتیجه پشیمان کند و مذاکره را به خطر بیندازد.
8. چگونه میتوان مهارتهای مذاکره را تقویت کرد؟
مهارتهای مذاکره با آموزش حرفهای، تمرین مداوم، تحلیل مذاکرههای قبلی و استفاده از مشاورهی متخصصان قابل تقویت است. تمرکز بر یادگیری اصول علمی و انسانی مذاکره، کلید رسیدن به نتایج موفق است.
