مذاکره چیست؟ مذاکره یعنی توانایی گفتگو در مباحثی دو یا چند جانبه جهت یافتن راهی برای یک هدف یا چند هدف مشترک. همه‌ی افراد در طول روز در حال مذاکره هستند. مذاکره فقط به این معنا نیست که شما حتما باید محصول یا کالایی داشته باشید و برای فروش آن بخواهید با دیگران به گفتگو بپردازید.

به طور کلی در طول روز با افراد مختلف، همچون با همسر، فرزندان، خانواده،‌ دوستان، در محل کار با همکاران و یا حتی فروشنده سوپر مارکت و … در حال مذاکره کردن هستید. زمانی که قصد فروش و یا خرید خانه ای را دارید با صاحب ملک یا خریدار در حال مذاکره کردن هستید. برای مثال سوال هایی که شما برای خرید خانه ی مورد نظرتان از فروشنده می پرسید؛ شامل متراژ خانه، وسایل گرمایش و سرمایشی، وجود پارکینگ و آسانسور، تعداد طبقات و …. می باشد. شما دائما در تلاش هستید تا بتوانید به بهترین شکل ممکن مذاکره را به نفع خودتان به اتمام برسانید.

همیشه آماده مذاکره باشید

گاهی اوقات برای این که پای مذاکره بروید؛ زمان لازم برای فکر کردن به این که چه بگویید و چه کاری انجام دهید، ندارید. به عنوان مثال تلفن شما زنگ می خورد و به شما یک پیشنهاد خوب مثل شغل مورد علاقه تان و یا فروش محصول می شود. یعنی شما از قبل آماده برای مذاکره نبوده اید و خودتان را برای گفتگو و مذاکره آماده نکرده اید. در این جور مواقع اگر یک مذاکره کننده‌ی حرفه ای باشید می توانید در یک لحظه تصمیم بگیرید که صحبت های شما چگونه به نفع خودتان باشد و تمام جوانب را در نظر بگیرید.​

اصول مذاکره موفق چیست؟

ولی زمان هایی که شما از قبل می دانید که باید پای مذاکره بروید و یا به شما فرصت لازم برای فکر کردن می دهند، شما از این زمان برای انجام چند کار مهم استفاده می کنید.

1- این که برای اهداف و برنامه هایی که دارید و همانطور انگیزه های خود اولویت بندی می کنید و طبق آن به مذاکره می پردازید و رفتار می کنید.

2- برای این که مذاکره را به نفع خود به پایان برسانید، سعی کنید همه ی جوانب را در نظر بگیرید. احساسی و زود تصمیم نگیرید و دیگر آن که به تمام گزینه ها و راه حل های مد نظرتان فکر کنید، حتی اگر فکر می کنید احمقانه به نظر می رسند. بعضی اوقات یک ایده ی خوب و درست از میان چندین ایده به ظاهر غیرمنطقی و نادرست به ذهنتان می رسد.

3- اولین و درست ترین پیشنهاد خود را آماده کنید. برای این که در مذاکره موفق شوید باید خیلی شفاف و واضح خواسته و پیشنهادی که دارید را به طرف مقابلتان که آن سوی مذاکره قرار دارد انتقال دهید. البته بهتر است به صورت موضع گیری نباشد و همان طور برای به دست آوردن هدفی که مدنظرتان است قاطع ولی انعطاف پذیر باشید.

کسب و توسعه مهارت مذاکره

مذاکره اکتسابی است. برای این که به مذاکره کننده‌ ای حرفه ای تبدیل شوید، باید به کسب و توسعه مهارت مذاکره بپردازید. یعنی با تمرین، تکرار و همین طور کسب آموزش های لازم می توان به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شد و مهارت مذاکره را به راحتی آموخت.

برای کسب مهارت مذاکره اولین و مهمترین گام تجربه است؛ مهمترین عاملی که می تواند تاثیر فوق العاده ای بر نتیجه ی مذاکرات هر فردی داشته باشد. اگر می‌خواهید مهارت مذاکره‌ی خوب را به درستی یاد بگیرید؛ سعی کنید برای چندین بار وقتی پای میز مذاکره می روید فردی که قابل اعتماد تان هست را با خودتان ببرید و از او بخواهید در تمام مدت جلسه کارها و گفتگو هایی که شما انجام می دهید، با تمام نکات مثبت و منفی ثبت کند و در پایان جلسه برای شما بیان کند. شما از این طریق می توانید نکات مثبت و منفی خود را بهتر بشناسید و برای بهتر شدن آن تلاش و تمرین کنید.

شروع کننده شما باشید

یک تفکر سنتی و اشتباهی که بین مذاکره کنندگان جا افتاده، این است که اگر شروع کننده‌ی مذاکره باشید شاید بازنده باشید. طبق تحقیقاتی که انجام شده هیچ جا نوشته نشده است که اگر شما شروع کننده‌‍‌ی مذاکره باشید، تاثیر منفی در مذاکره دارد. به نظر خیلی از افرادی که مذاکره کننده‌ی حرفه ای هستند شروع کننده مذاکره معمولا مفید و اثربخش خواهد بود.

 البته باید توجه داشته باشید که چگونه مذاکره را شروع کنید و خواسته های خود را به چه شکل بیان کنید. زمانی توصیه نمی شود شما شروع کننده باشید که طرف مقابل مذاکره کننده از شما اطلاعات بیشتر و بهتری داشته باشد. بهتر است در ابتدا ایشان شروع کند تا شما بتوانید به درستی تصمیم بگیرید.

قوانین لازم برای شروع کننده مذاکره

برای این که شروع کننده‌ی مذاکره باشید، باید نخستین پیشنهادی که ارائه می دهید مانند یک مبنا و ستون محکم عمل کند. معمولا پیشنهاد اولیه در مذاکره قبول نمی شود. کمی در آن اعمال نظر می کنند و اصلاحاتی را انجام می دهند. بسیاری از مذاکره کنندگان بر این عقیده هستند که اگر پیشنهاد اولیه را در مذاکره بیان کنند و شروع کننده باشند، اتفاقی به عنوان نفرین برنده گریبان گیرشان می شود. 

به این صورت که گاهی وقتی شما اولین پیشنهادی را که مطرح می کنید، طرف مقابل بدون هیچ شرطی می پذیرد و قبول می کند و شما تا پایان مذاکره به این فکر می کنید، نکند پیشنهاد بدی را مطرح کرده اید یا بهتر بود پیشنهاد بهتری را مطرح می کردید. برای همین زمانی که شما می خواهید شروع کننده مذاکره باشید، باید ابتدا همه‌ی جوانب و تمام موقعیت ها را به خوبی مدنظر قرار دهید که بعدا از پیشنهادی که داده اید پشیمان نشوید.

رفتار مذاکره کننده

یک مذاکره کننده‌ی خوب باید دو نوع رفتار را به خوبی بلد باشد. یعنی هم حالت رقابتی داشته باشد و هم مبتنی بر تعامل، آشنایی کامل داشته باشد. خیلی از افراد فکر می کنند زمانی که می خواهند پای میز مذاکره بنشینند باید خیلی رسمی و خشک رفتار کنند، چون در این صورت طرف مقابل فکر می کند شما متوجه خیلی چیزها نمی شوید و کلاه سرتان می گذارند.

این طرز فکر بسیار غیر اصولی و نادرست است. سعی کنید همیشه پای میز مذاکره خود واقعی تان باشید؛ به درستی رفتار کنید و فقط منافع خودتان را در نظر نگیرید. به این توجه داشته باشید که هر دو از اتمام مذاکره و پایان نتیجه ی آن سود برده باشید در این صورت همیشه موفق هستید. حس اعتماد و دوست داشتن را در طرف مقابلتان ایجاد کنید که یک مذاکره خوب را به دست بیاورید. گاهی وقت ها شما پای میز مذاکره ای نشسته اید که خیلی حساس و حیاتی است. در این مواقع می توانید هم رفتار رقابتی و تعاملی را به کار بگیرید.

اشتباهات رایج در مذاکره

اولین اشتباه در مذاکره این است که خیلی از افراد فکر می کنند مذاکره شغل خاصی است و باید در مکان های گوناگون رفتارهای متفاوت از خودشان نشان دهند اما اینطور نیست. مذاکره همان مذاکره است چه شما رئیس یک شرکت باشید یا مادر و پدر یک خانواده و بخواهید با فرزندتان سر یک موضوعی به صحبت بپردازید.

مذاکره یک دانش است. زمانی که آن را به خوبی آموختید، مهارتی که کسب کرده اید را می توانید در هر زمانی و در مقابل هر کسی که سوی دیگر مذاکره شما قرار دارد، انجام دهید.

اهمیت اعتبار و اعتماد

خیلی وقت ها پول تنها موضوع اصلی در مذاکره های تجاری نیست. تمام افراد از تجار، روسا، ورزشکاران و حتی والدین در جستجوی تامین حداکثر منافع خود هستند. به این نکته باید توجه داشت که منفعت هر کسی در پول خلاصه نمی شود. منفعت هر فرد در میزان رضایتی است که در پای میز مذاکره به دست می آورد. 

برای مثال زمانی که من فروشنده‌ی کالایی باشم و بخواهم کالا یا محصول خود را به فروش برسانم باید به این نکته اهمیت بدهم که من چه کالایی را به طرف مقابلم ارائه می دهم که آن را برای مدت زیادی بتواند استفاده کند و اگر بار دیگر بخواهد کالایی را تهیه کند، دوباره به ما رجوع کنند و برایشان قابل اعتماد باشیم. 

پس پول فقط در مذاکره مهم نیست بلکه اعتبار و اعتمادی که مشتری و یا طرف مقابلتان در میز مذاکره به شما می کند تا سال ها شما به عنوان بهترین، در ذهنشان می مانید که ارزش آن بیشتر از پول و سودی است که شما در پای میز مذاکره به دست آورده اید.

هدف از یادگیری مذاکره چیست؟

همانطور که گفتیم مذاکره به عنوان این نیست که شما حتما باید رئیس شرکتی باشید و یا با کارمندان خود پای میز مذاکره می‌نشینید یا با رقبا و …. در طول روز هر شغل و سمتی که داشته باشید، راننده تاکسی با مسافران خود، معلم با شاگردان خود و مادری خانه‌ دار با فرزندان خود همیشه در حال مذاکره است. پس بهتر است که راه و روش مذاکره را به درستی یاد بگیریم تا هر دو طرف بهره برده و حتی از این مهارت به آینده گان خود هم آموزش بدهند.

جمع بندی

در حوزه دیجیتال مارکتینگ، مذاکره تنها محدود به جلسات فروش نمی‌شود، بلکه در بخش‌های مختلف این حوزه نقش حیاتی ایفا می‌کند؛ از مذاکره با اینفلوئنسرها برای همکاری‌های تبلیغاتی گرفته تا تعامل مؤثر با مشتریان در جهت تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی.

برای نمونه، در شرکت گلاویژ، یکی از مهارت‌های کلیدی تیم ما، توانایی درک دقیق نیازهای مشتری و مذاکره حرفه‌ای جهت ارائه بهینه‌ترین راهکارهای دیجیتال مارکتینگ متناسب با ماهیت هر کسب‌وکار است.

شرکت گلاویژ با تکیه بر تجربه تخصصی در حوزه بازاریابی دیجیتال، مجموعه‌ای جامع از خدمات از جمله مدیریت شبکه‌های اجتماعی، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی، بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (SEO)، بازاریابی محتوایی و خدمات بیزینس کوچینگ را ارائه می‌دهد. این خدمات بر پایه تعامل مؤثر با مشتریان، مذاکره اصولی و تحلیل رفتار بازار طراحی و پیاده‌سازی می‌شوند.

(برگرفته از کتاب مذاکره)

 نویسنده :لیگ نامپسون

 مترجمان : محمدرضا شعبانعلی، آرش قبایی

سوالات متداول

1. مذاکره چیست؟

مذاکره گفت‌وگویی است که در آن دو یا چند طرف تلاش می‌کنند از طریق چانه‌زنی به توافق برسند.

2. اولین قانون طلایی مذاکره چیست؟

اولین قانون طلایی مذاکره که نقش حیاتی در موفقیت دارد این است:

اطلاعات قدرت است — پس آن را به‌دست آورید!

در طول فرآیند مذاکره بسیار مهم است که پرسش‌های درست بپرسید و تا حد ممکن اطلاعات مرتبط جمع‌آوری کنید. داشتن اطلاعات کافی به شما کمک می‌کند اهداف واقع‌بینانه و در عین حال بلندپروازانه تعیین کرده و اهداف طرف مقابل را نیز بهتر ارزیابی کنید.

3. استراتژی خوب برای مذاکره چیست؟

آمادگی کامل پیش‌نیاز مذاکره‌ای موفق است. پیش از ورود به مذاکره، رهبران و مذاکره‌کنندگان باید اطلاعات مرتبط را جمع‌آوری کنند، اولویت‌های خود را مشخص کرده و اهداف شفافی تعیین نمایند. این کار به آن‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از شرایط مذاکره داشته باشند و تصمیمات هوشمندانه‌تری اتخاذ کنند.

4. چگونه با افراد سخت‌گیر مذاکره کنیم؟

پرسیدن سوالات “چرا؟” برای کشف منافع و انگیزه‌های طرف مقابل مؤثر است. اگر طرف مقابل مقاومت کرد، می‌توانید با پرسیدن “چرا نه؟” درباره راه‌حل‌های جایگزین، ذهن او را بازتر کنید.  سوالات “چه می‌شود اگر؟” می‌توانند گزینه‌های جدیدی را بدون مقابله مستقیم با موضع طرف مقابل معرفی کنند. در مواجهه با تاکتیک‌های مبتنی بر موضع‌گیری، یا می‌توان آن‌ها را نادیده گرفت، یا با بازتعریف و بازفرموله کردن آن‌ها، شرایط را تغییر داد.

5. بهترین روش برای مذاکره چیست؟

در ادامه، ۱۰ مهارت برتر مذاکره را می‌بینید که با یادگیری آن‌ها می‌توانید نتایج بهتری کسب کنید:

• تحلیل و تقویت BATNA (بهترین جایگزین در صورت عدم توافق)
• تعیین فرآیند مذاکره
• برقراری ارتباط مؤثر و ایجاد اعتماد
• گوش دادن فعالانه
• پرسیدن سوالات هوشمندانه
• جست‌وجوی مبادلات هوشمندانه
• آگاهی از سوگیری لنگر انداختن (Anchoring Bias)
• ارائه هم‌زمان چند پیشنهاد معادل (MESOs)