مهندسی فروش حرفه ای بر مبنای مهارت و یادگیری است. یک فروشندهی حرفه ای باید همزمان و در کنار هم چندین مهارت را کسب کند و آموزش و تمرین های مداوم داشته باشد. مهارت هایی مانند زبان بدن، تیپ شخصیت شناسی، مذاکره، فن بیان و … را یاد بگیرد که در فروش موفق شود. برای کسب مهارت، یادگیری در کنار تمرینی که انجام می دهید باید استعداد آن کار هم داشته باشید. استعداد با علاقه مند بودن متفاوت است.
علایق نسبت به زمان و سن تغییر می کند. از کودکی تا به الان چقدر علایقتان نسبت به چیزی یا کاری تغییر کرده است؟ یک قانونی وجود دارد که هر انسانی با هر میزان استعداد و هوشی که دارد مهارتی را اگر در 10 هزار ساعت یاد بگیرد و تمرین کند، در آن مهارت استاد می شود. بیل گیتس یک جملهی معروفی دارد: برای فروش بهتر و موفق شدن باید دو کار انجام دهید؛ یک مهارت و دو تکنولوژی است.
انواع فروش
3 مدل فروش وجود دارد. اولین مدل، سفارش گیرنده است که آن ها توهم فروش دارند و به صورت حرفه ای فروش را انجام نمی دهند. برای مثال مشتری می آید و می گوید من فلان کالا را نیاز دارم. این سبک از فروش فقط نیاز مشتری را عرضه می کند. طرز فروش بازاری و فروش سنتی که کسب و کار های قدیم یا به اصطلاح بازاری های قدیم انجام می دادند. دومین مدل، ویزیتوری است. سومین آنها که مهمترین مدل فروش است، فروش حرفه ای است. که خود فروش حرفه ای هم به گروه هایی تقسیم بندی می شود.
اعتماد در مهندسی فروش حرفه ای
مهمترین نکته در فروش، اعتماد است. چطور می توان اعتماد مشتری را جذب کرد که ما را انتخاب کند و مشتری ثابت و وفاداری شود؟ اعتماد سازی مهمترین رکن در هر سازمانی است. زمانی که اعتماد بین دو مذاکره کننده یا فروشنده با مشتری کسب شود، هم قدرت فروش بالا می رود و دیگر این که زمان و هزینه ی کمتری را صرف می کنیم.
چگونه محترم و معتبر باشیم؟
اعتبار چیزی است که همیشه باید در هر زمان و در هر کسب و کاری در جریان باشد و نباید قطع شود. باید یاد بگیریم چه طور می توانیم معتبر تر و قابل احترام تر باشیم. مهمترین مسئله زمان است. وقتی برای مذاکره یا جلسه ای زمان تعیین می کنید سر زمان مقرر و تعیین شده حاضر باشید نه خیلی زود بروید که طرف مقابل این احساس را کند جز آن ها قرار و کار دیگری ندارید و نه خیلی دیر که بدقولی و بی احترامی به حساب بیاید. اگر فکر می کنید سر قرار دیر می رسید تماس بگیرید و اطلاع دهید. اگر بعد از رفتن علت دیر رسیدن تان را توضیح دهید، به معنای توجیه به حساب می آید و مناسب نیست.
آداب مذاکره و فروش
دیگر چیزی که به اعتبار شما می افزاید، طرز لباس و ظاهر شما در مذاکره است. زیرا افراد در نگاه اول ظاهر شما را می بینند و دقت می کنند. باید آموزش و مهارت لازم را کسب کنید که در هر مکانی، مختص همان مکان لباس بپوشید. برای مثال خانم ها برای رفتن به جلسات کاری و مذاکره نباید کفش پاشنه بلند بپوشند و همینطور مدل آرایش کردن آن ها باید رسمی باشد. در مورد آقایون باید هنگام مذاکره کت و شلوار ست پوشیده باشند و بهتر است که کمربند و کفش آن ها هم رنگ هم باشد. این مبحث آراسته بودن و نوع آرایش هنگام مذاکره مفصل است و به عنوان< آداب و تشریفات مذاکره > باید یک فروشنده ی حرفه ای آن را آموزش ببیند و تمرین کند.
مانند مشتری هایتان فکر کنید
یک فروشنده از مشتری هایش دو مورد، زمان و پول را می خواهد. مشتری پول و زمانش را صرف کسی می کند که به آن اعتماد داشته باشد، دیگر این که شبیه خودش و افکارش باشد. یک فروشندهی حرفه ای اگر می خواهد در کارش موفق شود باید شبیه مشتری هایش شود و مانند خود آن ها رفتار کند. برای مثال از مشتری هایتان تعریف و تمجید کنید نه تملق. مشتری فرق این دو را خوب می داند. برای تعریف کردن، دلیل هم داشته باشید و برای کار اشتباه که کسی انجام می دهد به اشتباه تعریف نکنید. برای مثال یک شرکت ورشکسته شده است، ما برای تعریف کردن نباید از آن شرکت و راه و روشی که انجام داده تعریف کنیم در اصل بهتر است با آن ها همدلی کنیم.
چه چیزهایی مشتری را خوشحال می کند؟
هیچ چیز مانند هدیه دادن در ذهن مشتری ماندگار نیست. سعی کنید برای اولین دیدار یا مذاکره، هدیه ای تهیه کنید. دیگر چیزی که در فروش مهم است، لوکیشن و مکانی است که برای مذاکره می روید. چون که رئیس یا موسس هر شرکت یا سازمان، منطقه یا محلی را برای دفتر کسب و کار یا شرکت خود انتخاب می کند که مورد علاقه اش است. پس به این نکته توجه کنید و انرژی مثبت به طرف مقابل خود بدهید، از محل کار و دکوراسیون محل کار آن ها تعریف کنید.
حضور در شبکه های اجتماعی چه تاثیری در فروش دارد؟
یک فروشنده ی حرفه ای در شبکه های اجتماعی و مجازی باید طوری رفتار کند که وقتی مشتری یا فرد مذاکره کننده، مقابلش صفحه ی اجتماعی آن را باز میکند، فرآیند اعتماد سازی به وجود بیاید. در شبکه های اجتماعی از محل کار خود و نوع فعالیتی که انجام می دهید و رضایت مشتری های خود با گذاشتن یک عکس یا متن، رضایتمندی مشتری هایتان را نشان دهید تا اعتماد به وجود بیاید.
مهندس فروش حرفه ای برای ایجاد اعتماد سازی باید دانش و اطلاعاتش دربارهی کاری که انجام می دهد و برند یا کالایی که می فروشد بیشتر از مشتری باشد وگرنه مشتری اعتماد نمی کند که شما را انتخاب کند. فروشنده ی حرفه ای باید اطلاعات کافی درباره کالا و محصول خود و خدماتی که ارائه می دهد داشته باشد. همین طور اطلاعات کافی در مورد رقبای خود کسب کند. اطلاعات تکمیلی در مورد محصول خود داشته باشد . برای مثال فروشندهی یک برند کفش علاوه بر نوع مواد اولیه که استفاده می کند باید اطلاعات کافی مانند آناتومی بدن داشته باشد.
رقابت در فروش
یک سازمان یا شرکت از 3 بخش تشکیل شده است. اولین خود سازمان است که باید توجه داشته باشید که غیر از بحث فروش اجزای تشکیل دهنده ی هر سازمان یا شرکتی مهم است یک مدیر خوب باید هم به داخل سازمان رسیدگی کند و هم به بحث بیرونی که یکی از آن ها فروش است. دومین موضوع، مشتری است و مورد آخر که مهمترین مسئله در هر سازمانی است رقیبان سازمان است. که بسیار مهم است. با افزایش رقبا قطعا کار شما سخت تر و بدتر می شود. بازار روز به روز در حال تغییر است چون رقبای شما هم در حال تغییر هستند. بازار فقط تقاضا نیست.
در قدیم که رقیبان کمتر بودند، کار فروش آسانتر بود ولی الان با افزایش رقبا کار سخت تر شده است. در بازار امروز، هر فروشنده ای باید این سوال را از خود بپرسد چرا مشتری باید از من خرید کند و من را انتخاب کند؟ قطعا فقط بحث کیفیت نیست. ضروری است در کنار کیفیت مزیت های دیگری داشته باشید، که مشتری را مجاب و قانع کنید تا شما را انتخاب کند. هر قضاوتی که مشتری درباره ی ما می کند در مقایسه با رقبای ما است. در بازار اگر دو چشم داشته باشیم یکی برای رقبا است و دیگری برای مشتری است.
استراتژی مهندسی فروش
در مهندسی فروش، در ابتدا زمان و سپس خود و ایده هایتان را بفروشید. وقتی سوار یک تاکسی می شوید، به ازای هر 5 دقیقه که زمانش را می گذارد از شما هزینه می گیرد. دقت کنید در فروش همزمان شما بسیار مهم است. در فروش نیز وقت و زمانمان را می فروشیم. فروش حرفه ای به معنی سخت کوشی نیست باید هوشمندانه و درست رفتار کنید تا در این بازار مخصوصا که الان با وجود ویروس کرونا شرایط فروش هم سخت تر شده است، بتوانید موفق شوید. هدف فقط نباید حفظ فروش باشد. باید بتوانید سالانه، فروش خود را افزایش دهید. بیشتر شرکت و سازمان های بزرگ و معتبر که ورشکسته شده اند، به دلیل ضعیف بودن تیم فروش و نداشتن <استراتژی فروش> قوی بوده است.
برای تبدیل شدن یک مهارت به حرفه، باید نگاه و ایده هایمان 360 درجه تغییر کند تا پیروزمند شویم. باید مدل و روشی کار کنید و به جایی برسید که حتی وقتی در منزل خود در حال استراحت هستید به حساب بانکی شما پول واریز شود. در آمد ما بستگی به مهارت هایی دارد که یاد می گیریم و انجام می دهیم.
انواع مهندسان فروش
8 مدل فروش حرفه ای وجود دارد. اولین آن ها که فقط به فکر بستن معامله هستند. در اصل متخصص بستن معامله و قرارداد می باشند. مدل دوم مشاوره های خوبی هستند، با روابط اجتماعی بالایی که دارند، می توانند با دیگران به خوبی ارتباط برقرار کنند. مدل سوم داستان سرا های بسیار خوبی هستند. چهارمین مدل مهندسی فروش حرفه ای، فروشنده های خشن هستند. روابط عمومی بالایی ندارند و همچنین حوصله ی سرو کله زدن با مشتری را ندارند. نمونه بعدی، فروشنده های خوشرو و بسیار چاپلوسی هستند.
فروشنده بعدی، افرادی بسیار منظم، مرتب، قابل احترام و مودب هستند. حاشیه سازی نمی کنند و خیلی جدی در کارشان هستند. هفتمین مدل فروشنده های برون ریز هستند. تکنیکی که دارند این است؛ اینقدر صحبت می کنند و توضیح می دهند که مشتری بخرد. آخرین مدل فروشندگان کسانی هستند که به ظاهر خود بسیار اهمیت می دهند و بسیار زیرک، باهوش و با سیاست خاص خود، مشتری را مجاب می کنند که بخرد. این مدل ها تکنیک هایی هستند که هر فروشنده یا مذاکره کننده ای دارد و با توجه به آن تکنیک و راه و روش خود به کار فروش می پردازد. نمی توان گفت کدام مدل بهتر یا بدتر است.
مهندس فروش حرفه ای شوید
فروش کار بسیار سخت و پیچیده ای است که با مهارت، یادگیری و تمرین می توان آن را آسان و فروش خود را افزایش داد. همان طور که گفتیم مهارت، یادگیری و تمرین مداوم، همه ی این ها در کنار هم و باهم باید انجام شود تا حرفه ای رفتار کنید.
تیم گلاویژ، فروش شما را بیشتر و آسان تر می کند. با آموزش و یادگیری دانش و مهارت شما را افزایش می دهد. می توانید برای مطالعه مطالب مرتبط با موضوع فروش و رشد کسب و کارتان وارد کتابخانه گلاویژ شوید. همچنین برای مشاوره در زمینه فروش و دریافت خدمات بیزینس کوچینگ می توانید با مشاوران ما تماس بگیرید یا با کلیک روی لینک آبی وارد فرم مشاوره شده تا مشاوران ما با شما تماس بگیرند. همه ی ما باید در زندگی شخصی خود یک فروشندهی حرفه ای باشیم تا بتوانیم نیازهایمان را برطرف کنیم و دیگر این که ایده هایمان و خواسته هایمان را تحقق ببخشیم.
سوالات متداول
1. مهندسی فروش چیست و چه تفاوتی با فروش سنتی دارد؟
مهندسی فروش به فرآیندی گفته میشود که در آن فروشنده با بهرهگیری از مهارت، تحلیل، دانش فنی و روانشناسی مشتری، فروش را به شکلی علمی و هدفمند انجام میدهد. در حالیکه فروش سنتی بیشتر بر اساس تجربه و ارتباط مستقیم است، مهندسی فروش بر پایهی استراتژی، اعتمادسازی و دادهمحوری شکل میگیرد.
2. چه مهارتهایی برای موفقیت در مهندسی فروش لازم است؟
فروشندهی حرفهای باید مهارتهایی مانند زبان بدن، فن بیان، مذاکره، شخصیتشناسی، آداب مذاکره و تحلیل بازار را یاد بگیرد. این مهارتها با تمرین مداوم و یادگیری پیوسته باعث افزایش اعتبار، اعتماد مشتری و در نهایت رشد فروش میشوند.
3. اعتمادسازی چه نقشی در مهندسی فروش دارد؟
اعتماد، قلب تپندهی مهندسی فروش است. بدون اعتماد، حتی بهترین محصول هم فروخته نمیشود. زمانی که مشتری به فروشنده اعتماد کند، احتمال خرید، تکرار خرید و معرفی برند به دیگران افزایش مییابد. صداقت، دانش فنی بالا و احترام به زمان مشتری، پایههای اصلی ایجاد اعتماد هستند.
4. چگونه میتوان در مذاکره و فروش، معتبر و قابل احترام بود؟
احترام به زمان، ظاهر آراسته، رعایت آداب مذاکره، و رفتار حرفهای از عوامل اصلی اعتبار در فروش هستند. حضور به موقع در جلسات، پوشش مناسب، لحن مؤدبانه و آمادگی کامل برای پاسخگویی به سوالات مشتری، از شما یک فروشندهی قابل اعتماد و حرفهای میسازد.
5. نقش شبکههای اجتماعی در مهندسی فروش چیست؟
شبکههای اجتماعی یکی از ابزارهای کلیدی برای برندسازی شخصی، افزایش اعتبار و جذب مشتری هستند. یک فروشندهی حرفهای باید در فضای مجازی فعال باشد، محتوای مفید و واقعی از فعالیتها و رضایت مشتریان منتشر کند و با مخاطبان ارتباط مستمر برقرار نماید تا اعتمادسازی تقویت شود.
6. چرا رقابت در فروش اهمیت دارد و چگونه باید با رقبا برخورد کرد؟
در بازار امروز، رقابت بسیار شدید است و مشتریان گزینههای زیادی دارند. یک مهندس فروش حرفهای باید دائماً رفتار رقبا را رصد کند، مزیتهای رقابتی جدید خلق نماید و به جای تمرکز صرف بر محصول، بر تجربهی مشتری و ارزش افزوده تأکید کند تا انتخاب اول مشتری باشد.
7. چگونه میتوان به یک مهندس فروش حرفهای تبدیل شد؟
برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش حرفهای، باید سه اصل را رعایت کنید:
- یادگیری مستمر در زمینه فروش، روانشناسی و تکنولوژیهای جدید.
- تمرین و تجربهی عملی در مذاکره و ارتباط با مشتری.
- استفاده از استراتژیهای علمی فروش برای بهبود عملکرد و افزایش درآمد.
فروش حرفهای یعنی فروش هوشمندانه، نه صرفاً سختکوشانه.
